Fragen sind die Grundlage für Ihren Erfolg im Verkauf!

Oft wird angenommen, dass Menschen schon dann effektiv kommunizieren, wenn Sie sich lediglich unterhalten. Das reicht im Verkauf leider nicht. Man darf die andere Hälfte der Geschichte nicht vergessen und das ist das kleine Einmaleins der Kommunikation.

Effektive Kommunikation bedeutet nämlich: Reden und Zuhören. In Situationen, in denen Sie jemanden von etwas überzeugen wollen, sollte das Reden in erster Linieaus dem Stellen von Fragen bestehen.

Fragen stellen ist ein deutliches Zeichen der Neugier und wir würden niemals etwaslernen, wenn wir nicht zuerst einmal neugierig sind. In der Tat, die Menge von Fragen zeigt sehr oft die Intelligenz von Kindern und diese sollten auch ermutigt werden, Fragen zu stellen.

Ähnlich ist es mit Kompetenz, diese wird sehr oft nicht durch Aussagen bewiesen, sondern durch das Stellen der richtigen Fragen. Aber heißt es nicht, Verkäufer müssen in erster Linie reden und überzeugen? Wo doch schließlich jeder weiß, dass Verkäufer, um verkaufen zu können, viel reden müssen?

Das entspricht nicht unserer Erfahrung, die wir in vielen Jahre im Verkaufstraining und als Verkäufer gemacht haben. Sie hat uns gezeigt, dass Spitzenleute immer eine wichtige Eigenschaft gemeinsam haben, sie sind großartige Zuhörer und Fragensteller. Sie hören nicht nur mit ihren Ohren, sondern auch mit ihrem ganzen Körper und vor allem mit ihren Augen zu. Sie achten auf Signale des anderen, sei es in der Mimik oder in der Körpersprache und reagieren darauf. Vor allem nutzen sie dieses Wissen, dass das aktives Zuhören vermittelt hat, zu ihrem und des Kunden Vorteil.

Gehen wir einmal von uns selbst aus. Wenn wir mit jemandem zusammen sind, der durchgehend redet - sei es auch noch so geistreich sprühend - und wir einfach nicht zum reden kommen, oder wenn unsere Meinung sofort "von der Meinung des anderen überzeugt" wird, fühlen wir uns "niedergeredet" und das kostet Energie.

Menschen lieben das Gefühl, dass das was sie sagen für den Anderen wichtig ist.

Ich meine damit nicht, dass man so tun soll als ob man interessiert wäre, denn das rächt sich. Gespieltes Interesse kann kurzfristig dazu führen erfolgreich zu sein, aber nicht langfristig. Professioneller Verkauf ist immer auf dauerhafte Kundenbeziehungen ausgerichtet.

Das interessante daran ist, dass Sie die Kunden nicht unter Druck setzen, sondern durch Fragen einen Sog erzielen. Spitzenverkäufer und andere sehr erfolgreiche Menschen wissen das und profitieren in hohem Masse von dieser Strategie. Das funktioniert nicht nur im Verkauf - sondern auch im Hinblick auf persönliche Beziehungen.

Sehen wir uns die 5 wichtigsten Fragearten im Verkauf an.

Die offene Frage oder auch W Frage:

*Stellen Sie einfach ein Was, Wer, Wann, Wie, Wo...an den Satzanfang und die Frage ist offen gestellt.

Wie sieht es mit Warum aus? Besser nicht - wir sind seid unserer Kindheit mit dieser Frage konfrontiert und begeben uns automatisch in die Rechtfertigung, was zwar zu guten Ausreden führen kann, aber für den Verkauf nicht förderlich ist.

Die geschlossene Frage:

Kann nur mit Ja oder Nein beantwortet werden.

Diese Frageart ist für die Bedarfserhebung nicht geeignet. Geschlossene Fragen sind vor allem in der Phase des Abschlusses zu stellen.

Alternativfragen:

"Wollen Sie die Lieferung am Dienstag oder Mittwoch?" Diese Frageart ist ebenfalls gut für den Abschluss und nicht für die Bedarfserhebung geeignet. Übertrieben eingesetzt kann Sie jedoch einengend wirken und das kann die Kundenbeziehung sehr stören.

Rückkoppelungsfragen:

"Wenn ich Sie richtig verstehe möchten Sie...?"

oder

"Sie sagten, dass Ihrer Erfahrung nach...."

Rückkoppelungsfragen sind vor allem für das aktive Zuhören geeignet und schaffen Klarheit zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Sie signalisieren Interesse am Kunden. Für eine gute und genaue Bedarfserhebung ist diese Frageart sehr wichtig.

Suggestivfragen:

"Finden Sie nicht auch, dass Sie diese Gelegenheit sofort nutzen sollten?"

Achtung! Diese Frageart hat im professionellen Verkauf nichts zu suchen! Es kann kurzfristig zu Erfolgen führen, man verliert aber langfristig jedes Vertrauen beim Kunden.

Unser Tipp: Beobachten Sie VerkäuferInnen. Sie werden erkennen, dass VerkäuferInnen die Ihnen mehr Fragen stellen Ihnen als Kunde sehr schnell das Gefühl von Interesse und Kompetenz geben, und Sie viel leichter die für Sie richtige Entscheidung fällen können.

Diesen und noch viel mehr Tipps und Anleitungen zum Thema finden sie im VBC-Training 8 Stufen zum Verkaufserfolg

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