Expertentipp Nr. 97: Durch Schweigen gewinnen

Eine herausragende Eigenschaft exzellenter Vertriebsprofis ist das Schweigen an der richtigen Stelle. In unseren Verkaufstrainings stellen wir immer wieder fest, dass diese Eigenschaft trainiert und verfeinert werden muss. Hier drei sofort umsetzbare Tipps dazu für drei unterschiedliche Gesprächssituationen:

Situation 1:

Sie sind in der Analyse. Sie wollen Informationen zu Bedarf und Entscheidungskriterien Ihres Kunden und stellen eine offene Frage, z.B. "Was ist Ihnen beim Produkt XY besonders wichtig?" Jetzt schweigen Sie.

Tipp:
Halten Sie offenen freundlichen Blickkontakt. So spürt der Kunde Ihr ehrliches erwartungsvolles Interesse an seiner Antwort.

Situation 2:

Ihr Kunde äußert einen gravierenden Einwand. Eine mögliche und ungewöhnliche Reaktion: Wiederholen Sie den Einwand in Frageform („Sie sagen – zu teuer?“) und schweigen Sie.

Tipp:
Vermeiden Sie jeden Anschein von Vorwurf in Ihrer Stimme und Körpersprache. Seien Sie leicht überrascht und schweigen Sie freundlich. Oft wird jetzt der Kunde weiter reden. Sie erfahren Wertvolles zum Hintergrund seines Einwandes und können leichter Lösungen entwickeln.

Situation 3:

Sie stellen eine Abschlussfrage: „Angenommen, lieber Kunde, wir schaffen es, noch vor Monatsende zu liefern, sind wir dann im Geschäft?“ Jetzt schweigen Sie.

Tipp:
Wenn Sie jetzt weiter reden, reissen Sie Ihren Kunden aus seiner Konzentration. Nur durch Schweigen fördern Sie den gewünschten Entscheidungsprozess beim Kunden. Halten Sie durch, auch wenn dieser einige Sekunden dauert. Dann können Sie den Abschluss viel häufiger mit nach Hause nehmen und den Erfolg Ihrer Arbeit genießen.

Näheres dazu erfahren Sie in unseren VBC-Verkaufstrainings 7 Wege zum sicheren Verkaufsabschluss und Preise selbst bewusst verhandeln. Wir wünschen Ihnen viel Spaß und Erfolg beim Üben des Schweigens an der richtigen Stelle.

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