Expertentipp Nr. 94: Erfolgreiche Handlungsempfehlungen für Verhandlungen (Teil 1)

Was glauben Sie erreicht unser Anhalter damit? Schon der 3. Autofahrer hält jetzt an und kurbelt das Fenster herunter, um ihn darauf aufmerksam zu machen, dass er offensichtlich auf der falschen Seite der Autobahn steht. Auf diesen scheinbaren Fehler aufmerksam gemacht, bekundet unser Anhalter: „Oh, da hab ich doch tatsächlich das Schild für die Rückreise genommen“ und ersucht nun den Autofahrer, mitfahren zu können, da er ja in seine gewünschte Richtung fährt. Das klappt dann auch. Was ist also passiert?

Das Ziel Italien, der Wunsch nach einer Mitfahrgelegenheit, das sind die Interessen des Anhalters. Mit dem neuen „falschen“ Schild spricht unser Anhalter Handlungsmotive wie „Hilfsbereitschaft“, aber auch „Besserwisserei“ und „Rechthaberei“ an. Einmal angehalten schnappt die Falle zu: Das Bedürfnis „Recht zu haben“ ist befriedigt und nun gibt man sich ungern die Blöße, nur aus Rechthaberei angehalten zu haben, man fährt daher nicht einfach weiter.

Unser Anhalter hat zwei Prinzipien, die in geschäftlichen Verhandlungen eine große Hebelwirkung haben, erfolgreich angewendet: Er hat sich intensiv mit den Interessen des Verhandlungspartners beschäftigt und daraufhin Handlungsoptionen entwickelt, um sein Ziel zu erreichen. Nach dem Leitsatz: Gib den anderen was sie wollen, aber zu Deinen Bedingungen!

In kooperativen Verhandlungen geht es darum, die gemeinsamen Interessen zu finden und so eine Übereinstimmung herzustellen und ein Gewinner-Gewinner-Ergebnis zu erzeugen. Nach dem Austausch von in der Regel unterschiedlichen Positionen bleiben Verhandlungen oft stecken, da versucht wird, sich auf eine Position zu einigen. Das funktioniert oft nicht. Hinter jeder Position liegt ein Interesse, ein Bedürfnis. Ziel ist es, einen Ausgleich zwischen zwei Interessen zu finden. Halten Sie daher nicht an Ihren Positionen fest, sondern ermuntern Sie den Verhandlungspartner, Ihren Vorschlag zu kritisieren, holen Sie seinen Ratschlag ein. Unterbreiten Sie kreative Vorschläge und diskutieren Sie Alternativen und Optionen. Vorschläge des Verhandlungspartners werden eben nicht „niederargumentiert“, sondern die jeweilige Position wird hinterfragt. Betrachten Sie jeden Vorschlag als realistische Option und erörtern Sie die Auswirkungen auf beiden Seiten.

Das wird Ihnen umso besser gelingen, je intensiver Sie sich vorbereiten. Eine Checkliste, die von VBC speziell für die Vorbereitung auf Verhandlungen entwickelt wurde, finden Sie im VBC-Downloadbereich.

Ihr
Dr. Ulrich Striebl

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