Expertentipp Nr. 91: Was die Körpersprache mit € 90.000,- verbindet

Der Verkaufsberater eines Investitionsgüterproduzenten sitzt beim Geschäftsführer eines großen Unternehmens und präsentiert sein Angebot für die neue Produktionsanlage im Wert von € 1.125.000,-. Mehrere Wochen lang beschäftigt er sich bereits mit diesem für ihn und seine Firma sehr wesentlichen Projekt und hat sich daher auch professionell vorbereitet. Am Ende der Präsentation nennt er den Preis der Anlage. In dem Moment erkennt er deutlich körpersprachliche Abwehrsignale des Kunden: sein Kunde bricht den Augenkontakt ab, lehnt sich zurück und dreht seinen Drehstuhl zur Seite. Der Verkäufer nimmt diese Signale wahr und interpretiert, dem Kunden sei der Preis zu hoch. Im gleichen Atemzug noch, ohne eine Pause einzulegen, fügt er hinzu: „Hm, natürlich ist das nur Verhandlungsbasis.“ Sogleich fühlt er sich in seiner Taktik bestärkt, denn der Kunde dreht seinen Sessel zurück, lehnt sich interessiert vor, sieht unseren Verkäufer wieder an und fragt: „Wie viel lassen Sie nach?“. Das Geschäft wurde mit einem Nachlass von 8%, dies entspricht immerhin € 90.000,-, abgeschlossen.

Nach dem Gespräch erzählte unser Verkäufer seinen Kollegen voll Stolz: „Wisst ihr, das Gefühl für Körpersprache, das hat man oder man hat es nicht! Mein Kunde hat negative Signale ausgesendet, ich habe sie bemerkt, bin darauf eingegangen und so habe ich den Auftrag noch an Land ziehen können.“
Das klingt überzeugend, oder? Und tatsächlich hatte unser Verkäufer sehr gut auf die Körpersprache seines Gesprächspartners geachtet. Viele seiner Berufskollegen hätten die Signale einfach übersehen und sich nur auf ihre Verkaufspräsentation konzentriert.

Einige Wochen später sitzt unser Verkäufer im VBC-Training und erzählt:
„Stellen Sie sich vor, was mir der Geschäftsführer dieses Unternehmens einige Wochen später bei einem gemeinsamen Abendessen verraten hat! Er sagte mir, dass er die Anlage auch zum erstgenannten Preis von
€ 1.125.000,- gekauft hätte, da er mit wesentlich mehr gerechnet hatte und von unserer Qualität ohnehin überzeugt war. Jedoch sei ihm mein Zusatz, man könne darüber selbstverständlich noch verhandeln, sehr gelegen gekommen und gegen € 90.000,- Ersparnis sei ja auch nichts einzuwenden. Da wir eine gute Beziehungsebene hatten, fragte ich ihn noch, ob er sich erinnern könne, was in ihm vorgegangen sei, als der „Preis“ genannt wurde. „Ja sicher,“ antwortete der Geschäftsführer, „als Sie das Wort Preis nannten, fiel mir plötzlich ein, dass ich vergessen hatte, einem Herrn Dr. Preuß wichtige Unterlagen zuzusenden, die ich ihm versprochen hatte und mein erster Impuls war es, zum Telefon zu greifen, um den Versand des Materials anzuordnen!“

Dies erzählte unser Verkäufer an jener Stelle des Seminars, als wir darüber sprachen, wie gefährlich das übereilige Interpretieren von Körpersignalen sein kann. Wir von VBC empfehlen daher den folgenden „Körpersprachedialog“:

1. Beobachten
2. a) Interpretieren
    b) Checken
3. (Re)agieren

Wie Sie damit in Ihrer Verkaufspraxis noch professioneller werden, mehr Verkaufsabschlüsse erzielen, weniger Rabatte verschenken und Kunden begeistern, erfahren - bzw. erleben Sie vielmehr - im VBC-Training Körpersprache im Verkauf.

Ihr
Reinhold Wurzer

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