Expertentipp Nr. 90: Der lange Atem im Verkauf

Kürzlich stolperte ich über ein Zitat von Winston Churchill: „Die Kunst ist, einmal mehr aufzustehen, als man umgeworfen wird.“ Also nicht gleich aufgeben, wenn es auch manchmal sehr frustrierend sein kann, den Auftrag wieder nicht bekommen zu haben. Erfolg passiert nicht einfach so, er ist das Ergebnis ausdauernder, harter Arbeit.

Der Sänger und Entertainer Helge Schneider wurde in einem Interview des Spiegel unter anderem gefragt: „Wie ist es Ihnen gelungen, Ihr Publikum zu finden?“ Schneider: Mit Blödsinn und Beharrlichkeit. Ich hatte einen langen Atem - in München hab ich in einem Laden gespielt, da waren 2 Leute. Am nächsten Tag 4, am übernächsten 8. Ein Jahr später kamen dann 20, dann 60, dann 120."

Mal ehrlich, wer von Ihnen wäre nach dieser ersten Pleite (nur 2 Zuschauer) noch mal auf die Bühne gegangen? Am nächsten Tag dann nur 4 Zuschauer. Hätten Sie eher das Gefühl „na, das war wieder nichts“ oder empfänden Sie Freude, weil doppelt so viele Zuschauer da waren?

Ein Verkäufer muss täglich mit Rückschlägen umgehen. Manchmal kann es Jahre dauern, bis ein Geschäft mit einem Kunden zustande kommt. Natürlich ist der schnelle Erfolg motivierend und um wie viel motivierender ist es, wenn nach intensiver, langer Arbeit für ein Kundenprojekt der Auftrag perfekt ist.
Für diesen sprichwörtlichen langen Atem habe ich 4 wertvolle Anregungen für Sie:

Überzeugt sein von den eigenen Leistungen
Wer selbst nicht brennt, kann andere nicht begeistern! Enthusiasmus für das eigene Produkt/die eigene Dienstleistung sind Voraussetzung. Das heißt auch, hinter den eigenen Preisen zu stehen und sich bewusst zu sein, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für den Kunden einen Nutzen darstellt, die Lösung seines Problems.

Erwartungen realistisch formulieren
Kontakt gleich Auftrag: Dieser kausale Zusammenhang besteht nicht. Erwarten Sie nicht, dass jedes Mailing gleich eine Antwort hervorruft. Kunden sind unterschiedlich, haben unterschiedliche Bedürfnisse und handeln aufgrund unterschiedlicher Rahmenbedingungen.

Interpretation und Realität unterscheiden
„Wegen des Sommerlochs mache ich keine Abschlüsse.“ Ist das wirklich so?
Bedeutet eine fehlende Reaktion auf ein Mailing, dass die Adressaten kein Interesse haben? Stellen Sie sich selbst immer wieder die Frage: Was ist Realität und was ist Interpretation?

Rückschläge meistern
Es gibt 1001 Grund für eine Absage im Geschäftsleben: kein Budget, passt gerade nicht in die Strategie, die Chemie stimmt nicht, zu billig, zu teuer, nicht überzeugend, …
Analysieren Sie die möglichen Gründe genau und reflektieren Sie Ihr eigenes Verhalten. Und: Bleiben Sie positiv gestimmt, denn jede Absage bringt Sie einen Schritt näher zum nächsten Geschäftsabschluss.

Ein langer Atem im Verkauf bedeutet: Dranbleiben, flexibel sein, bewerten, was nicht funktioniert, und offen sein für neue Wege.

Geben sie jedem Kunden die Chance, Ihr bester Kunde zu werden! Viel Erfolg.

Ihr
Dr. Ulrich Striebl

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