Expertentipp Nr. 89: Schneller auf den Punkt kommen

Haben Sie das schon einmal erlebt? Sie kommen zu einem Kunden und machen scheinbar alles richtig: Strahlende Begrüßung, Smalltalk, viele Fragen nach dem Befinden, nach der Entwicklung der Firma, aktives Zuhören … Wie im Verkaufstraining gelernt und geübt.

Doch nach kurzer Zeit unterbricht der Kunde die aufgebaute Harmonie und sagt Ihnen direkt ins Gesicht: „Schön und gut – wann kommen Sie endlich zur Sache?“

Vor allem im geschäftlichen Umfeld wollen viele Kunden nicht ihre Zeit vergeuden mit dem Beantworten belangloser Fragen, deren Antworten aus ihrer Sicht allenfalls „nice to know“ sind. Ja, Sie sollen Fragen stellen, und: kommen Sie schneller auf den Punkt! Auf den Punkt, der dem Kunden hier und jetzt weiter hilft.

Was heißt das konkret?

Stellen Sie Fragen, die dem Kunden helfen, das Problem zu beschreiben, zu dessen Lösung er sich heute von Ihnen Hilfe erhofft. Aus diesem Grund redet er vorrangig mit Ihnen.

Beispiele: „An welcher Stelle des Prozesses sind Sie nicht zufrieden?“, „Mit welchen Schwierigkeiten sehen Sie sich derzeit konfrontiert?“, „Was ist es genau, das Sie verbessert haben wollen?“, „Was müsste noch besser laufen, damit Sie Ihre Ziele erreichen?“

Wenn Sie jetzt noch herausfinden, was die Lösung der gestellten Aufgabe für die Firma Ihres Kunden und für ihn persönlich bedeutet, dann hat Ihre Gesprächsführung den Namen „Bedarfsanalyse“ verdient. Fragen Sie hier genau nach. Nur wenn Sie die Aufgabe und die persönlichen Motive detailliert verstehen, können Sie im zweiten Schritt eine passende Lösung anbieten und verkaufen.

Zusammengefasst:

• keine Langeweile im Smalltalk – Interesse wecken, schnell Vertrauen aufbauen
• schneller auf den Punkt kommen – dem Kunden zeigen, dass Sie mit seiner knappen Zeit wertvoll umgehen
• die richtigen Fragen stellen – vom Problembewusstsein über die Bedeutung der Lösung zur Lösung selbst.

Die wichtigen Fragen können Sie schon in der Vorbereitung formulieren. Profi-Tipp: Sprechen Sie diese formulierten Fragen schon vor Ihrem Gespräch mehrere Male laut. Das gibt Ihnen Sicherheit und steigert Ihr professionelles Auftreten.

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