Expertentipp Nr. 88: Was können Verkäufer von Spitzensportlern lernen? (Teil 1)

Kennen Sie das? Man verfolgt Woche für Woche die Leistungen der Skiläufer, Skispringer, Tennisspieler, etc. Ihre Leistung und Kontinuität beeindruckt und begeistert uns vor allem dann, wenn sie über eine lange Phase oder gar über eine ganze Saison hin auf höchstem Niveau erbracht wird. Spitzensport ist eine Plattform, bei der man mitfiebern, seinen Emotionen freien Lauf lassen und mit Freunden und Kollegen diskutieren kann.

Haben Sie sich schon einmal gefragt, woher diese Spitzenleistungen kommen, was hinter diesen Leistungen steckt? Was machen Spitzensportler anders als wir „Otto-Normalverbraucher“? Oder können wir das auch? Anbei ein Beispiel, was wir Verkäufer von Spitzensportlern lernen können.

Professionelle Vorbereitung:

Viele Verkaufsgespräche laufen nach dem gleichen Muster ab. Die Kunden fragen an, der Verkäufer vereinbart einen Termin, präsentiert und legt ein Angebot. Danach entscheidet der Kunde ob er kauft oder nicht. So manches
Mal denkt der Verkäufer schon im Voraus: „Ich kenne meine Kunden und
weiß, was sie brauchen. Die Vorbereitung kann ich mir sparen, das ist nur
Zeitverschwendung.“

Hermann Maier ist wohl derzeit die beeindruckendste und charismatischste Persönlichkeit im alpinen Skirennlauf. Er ist nun seit fast 12 Jahren im Weltcup dabei, hält derzeit bei 54 Weltcupsiegen und ist Doppelolympiasieger von Nagano 1998 und mehrfacher Medaillengewinner bei Olympischen Spielen und Weltmeisterschaften.

Er kennt wohl alle Skirennpisten der Welt wie seine Westentasche – so wie mancher Verkäufer seine Kunden kennt. Trotzdem ist Hermann Maier regelmäßig jener Skirennläufer, der Gefahr läuft, vor einem Rennen die vorgegebene Besichtigungszeit der Strecke zu überschreiten. Er kommt schon fast traditionell als Letzter von der Besichtigung zurück. Das liegt nicht etwa daran, dass er sich irgendwo auf dem Weg mit anderen unterhält oder einfach langsamer herunter fährt. Nein, es liegt einzig und allein daran, dass er JEDES Rennen mit mehr als 100%iger Ernsthaftigkeit angeht. Und für einen Champion wie Hermann Maier beginnt das Rennen nicht erst im Starthaus, sondern in der Vorbereitung. Hier werden alle Unebenheiten, alle Besonderheiten, jeder Schwung genauestens eingeprägt und in die Rennstrategie eingebaut. Diese exakte Vorbereitung brachte und bringt Hermann Maier immer wieder die entscheidenden Hundertstelsekunden.

Jene Hundertstelsekunden, die über Sieg und Niederlage entscheiden – genauso, wie eine gezielte Vorbereitung auf JEDES Kundengespräch die Entscheidung über Abschluss oder Nichtabschluss sein kann. Dazu gehört
z.B. die Durchsicht der letzten Kontakte zur Anknüpfung an das anstehende Gespräch (hier sind oft die sogenannten „Softskills“, die persönlichen Themen wie der letzte Urlaub des Kunden, Hobbys des Kunden oder andere Vorlieben entscheidend für den neuerlichen Beziehungsaufbau). Wichtig ist natürlich auch, die aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen des Unternehmens und der Branche zu hinterfragen. Das hilft im Gespräch sehr gut, vom persönlichen in den sachlichen Teil überzugehen. Sich die eigenen Produkte und Dienstleistungen, die möglicherweise beim Gespräch wichtig sind, nochmals anzusehen, versteht sich von selbst.

Ein Großteil des Verkaufserfolges passiert in der Vorbereitung. Holen Sie sich Ihre entscheidenden Hundertstelsekunden gegenüber der Konkurrenz. Eine Checkliste für Ihre persönliche Besuchsvorbereitung finden Sie kostenlos in unserem Downloadbereich.

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