Expertentipp Nr. 87: Die wirksamste Frage im Verkauf

Sehr prompt und ebenso überzeugt gab ich ihm in etwa folgende Antwort: „Eine Frage für alle Fälle, den „Stein der Weisen“ im Bereich Fragen im Verkauf, das gibt es nicht. Welche Frage im Einzelfall wirksam ist, kommt im Besonderen auf den Zeitpunkt im Verkaufsprozess an. Wann frage ich also mit welchem Fragetyp? In der Bedarfserhebung klassisch sind die offenen Fragen (W-Fragen: Wer, Wie, Wo, Was, Wann) in unterschiedlichen Ausprägungen, wie zum Beispiel die Frage mit dem weiten Öffnungswinkel: „Welche Entscheidungskriterien sind wichtig für Sie?“ oder eher mit engem Winkel: „Wo genau setzen Sie das Produkt xy ein?“ Für den Abschluss oder für eine Vereinbarung sind analog zum Fragetrichtermodell folgende Fragearten wichtig: zuerst offene Fragen (wann, wie viel), dann Alternativfragen, dann geschlossene Fragen (Ja/Nein-Fragen). Zudem gibt es für den Verkaufsprozess noch hypothetische Fragen, Problemfragen, Fragen zur Zukunft, Rückkoppelungsfragen und Suggestivfragen - nein, die sollten wir als professionelle Verkäufer lieber vermeiden.“

Ganz zufrieden waren wir mit dieser Antwort beide nicht. Nun kann man heutzutage weder das Orakel von Delphi konsultieren, noch die Bibliothek von Alexandria aufsuchen, um Rat zu bekommen und Antworten zu finden. Also: googeln. Viel Information – ja! Eine einfache Antwort gab es jedoch, zumindest auf die Schnelle, auch nicht. Vielleicht habe ich auch nicht die wirksamste Suchfrage eingegeben.

Ich überlegte mir: Wenn sich jemand mit wirkungsvollen Fragen auskennt, dann ist das die Polizei. Also nichts wie hin zum nächsten Kriminalkommissar, der antwortete mir: „Das ist doch ganz klar, das Wirksamste im Zusammenhang mit Fragen, das mich schon häufig einen großen Schritt näher in Richtung Lösung gebracht hat, ist das Schweigen nach der Frage, zuhören, einfach nichts mehr sagen."

Nach dem Motto „Das einzig Geschlossene nach einer offenen Frage ist der Mund“ ist die Stille daher ebenso wichtig wie die punktgenau platzierte, spezifische Frage und die richtige Fragetechnik - und damit entscheidend für Qualität und Tiefe der Antwort.

Sie denken jetzt vielleicht, das ist trivial. Ist es ja auch. Mal ganz ehrlich, wie häufig können wir uns selbst dabei ertappen, die Antworten unserer Gesprächspartner oder Kunden noch nicht mal zur Hälfte abzuwarten, um gleich die nächste Frage oder ein Argument abzufeuern.

Die meisten Menschen ertragen Stille eher schwer bis gar nicht. Das gilt für den Befragten genauso wie für den Fragenden. Und genau betrachtet ist ja die Antwort das ursprüngliche Ziel der Frage, also genießen wir sie, die Stille!

Ihr
Dr. Ulrich Striebl

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