Expertentipp Nr. 86: Die Einstellung entscheidet!

Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, nicht aber den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt unser Mann, hinüberzugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommen ihm Zweifel: Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur so flüchtig. Vielleicht war er in Eile. Aber vielleicht war die Eile nur vorgeschützt, und er hat etwas gegen mich. Und was? Ich habe ihm nichts angetan; der bildet sich da etwas ein. Wenn jemand von mir ein Werkzeug borgen wollte, ich gäbe es ihm sofort. Und warum er nicht? Wie kann man einem Mitmenschen einen so einfachen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht´s mir wirklich. – Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor er „Guten Tag“ sagen kann, schreit ihn unser Mann an: „Behalten Sie sich Ihren Hammer, Sie Rüpel!“

Diese Geschichte erzählt Paul Watzlawick in seinem Buch „Anleitung zum Unglücklichsein“. Ändern wir die Geschichte doch ein wenig ab:

Ein Verkäufer will einen Kunden besuchen. Er hat ein tolles, neues Produkt, das er dort präsentieren kann. Der Kunde hat dafür Bedarf. Also beschließt unser Verkäufer, zum Kunden zu gehen und das Produkt zu präsentieren. Doch da kommen ihm Zweifel. Was, wenn der Kunde meinen Besuch und mein Produkt gar nicht haben will. Das letzte Mal schon, als ich bei ihm war, nahm er sich nur kurz Zeit. Vielleicht war er in Eile. Aber vielleicht war die Eile nur vorgeschützt, und er hat etwas gegen mich und unser Unternehmen. Und was? Ich habe ihn immer gut beraten; der bildet sich etwas ein. Wenn jemand mir so ein tolles Produkt anbieten wollte, ich würde mir schon Zeit dafür nehmen. Und warum er nicht? Wie kann man einen Verkäufer so behandeln. Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er ein potentieller Kunde ist. Jetzt reicht´s mir … – Aber was hilft´s, ich muss es trotzdem versuchen, auch wenn ich eh schon weiß, dass ich bei dem sicher wieder nichts verkaufen werde. Und so kommt unser Verkäufer zum Kunden und begrüßt ihn: „Entschuldigen Sie bitte. Ich hoffe, dass ich Ihnen nicht lästig falle. Ich werde Ihnen auch nicht viel von Ihrer wertvollen Zeit stehlen. Ich möchte Ihnen ja nur ganz kurz ein neues Produkt vorstellen, das Sie meiner Meinung nach eventuell ganz gut brauchen könnten. Haben Sie ganz kurz Zeit für mich, es dauert auch ganz bestimmt nicht lange, ich werde mich beeilen.“

Schließen Sie jetzt die Augen und fühlen Sie sich in unseren Verkäufer hinein. Stellen Sie sich seine Körpersprache vor. Wie selbstbewusst tritt er auf? Wie groß sind seine Schritte, wenn er auf den Kunden zugeht? Wie stark ist sein Händedruck? Wie aufrecht ist seine Körperhaltung? Wie offen ist seine Körperhaltung? Wie ausgeprägt ist sein Blickkontakt? Wie stark und ehrlich ist sein Lächeln? Wohin zeigen seine Mundwinkel? Hören Sie nun auch seine Stimme. Wie laut spricht er? Wie betont ist seine Sprachmelodie? Wie bewusst setzt er seine Pausen zwischen den einzelnen Sätzen?

Haben Sie die Situation gut vor Ihren geistigen Augen und Ohren? Sehr gut, dann lassen Sie das ganz noch ein bisschen auf sich wirken und überlegen Sie, wie der Kunde in unserer Geschichte das Ganze sieht. Welche Gedanken könnten im bewussten Denken des Kunden auftauchen? Und zusätzlich: Welchen Eindruck hinterlässt der Auftritt unseres Verkäufers in seinem Unterbewusstsein?

Können Sie sich vorstellen, dass unser Verkäufer sich fünf Minuten später wieder vom Kunden verabschiedet, das tolle neue Produkt nicht verkauft hat und auch alle seine anderen „Annahmen“ voll bestätigt findet?
Unsere Einstellung beeinflusst unser Auftreten und unsere Kommunikation in allen Bereichen, von dem was wir sagen (Inhalt), über das, wie wir es sagen (Stimme), bis zu dem wie wir es durch unser Auftreten, unsere Gestik und Mimik (Körpersprache) untermauern.

Mehr darüber und wie Sie diese Erkenntnis gewinnbringend für sich und für mehr Verkaufserfolge verwenden können, erfahren Sie in unserem Training Körpersprache im Verkauf, das von VBC-Verkaufsprofis gemeinsam mit einem Schauspielprofi vollständig neu überarbeitet wurde und nicht nur Sie, sondern in weiterer Folge auch Ihre Kunden begeistern wird.

Ihr
Reinhold Wurzer

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