Expertentipp Nr. 85: Anleitung zum Verkaufs-Mißerfolg

Kennen Sie das Buch „Anleitung zum Unglücklichsein“ von Paul Watzlawik? Der weltbekannte österreichische Psychologe gibt hier in amüsanter und ironischer Weise Tipps, wie man sich selbst höchst erfolgreich unglücklich machen kann. Seine treffsicheren Ratschläge basieren freilich auf einer ernsthaften und umfangreichen psychologischen Forschung und so entdeckt der Leser immer wieder unglücklich-machende Einstellungen und Verhaltensweisen, die uns allen im täglichen Leben immer wieder einmal „passieren“.

In Analogie zu Paul Watzlawick möchte ich Ihnen heute ein paar bewährte Tipps geben, wie Sie als VerkäuferIn Ihren Verkaufserfolg im Verkaufsgespräch möglichst zielsicher verhindern können:

1.) Vermeiden Sie auf jeden Fall eine Gesprächsvorbereitung!
Und zwar jegliche. Schon die kleinste, vielleicht auch nur ein paar Minuten dauernde Einstimmung auf ein kommendes Verkaufsgespräch könnte dazu führen, dass Sie etwa die Kundenhistorie im Kopf, einen guten Gesprächseinstieg parat oder sogar ein Gesprächsziel für sich definiert haben. All das würde Sie - völlig kontraproduktiv - als viel zu kompetent und interessiert für Ihren Gesprächspartner erscheinen lassen.

2.) Stellen Sie keine Fragen!
Sie wollen doch nicht ernsthaft das Gespräch leiten und so etwas wie eine Bedarfsanalyse durchführen? Es wäre doch im Sinne des Verkaufs-Misserfolges wesentlich effektiver wenn wir die wahren Kundenbedürfnisse schön im Dunkeln ließen. Mit etwas Glück kennt der Kunde seinen tatsächlichen Bedarf noch nicht einmal selbst. So soll es auch bleiben. Sollte sich die eine oder andere Frage gar nicht vermeiden lassen, so stellen Sie eine „Warum“-Frage. Der Kunde wird es Ihnen danken, indem er sich unter Druck gesetzt und zu einer persönlichen Rechtfertigung genötigt fühlt.

3.) Zuhören ist out!
Zuhören war noch nie ein guter Tipp, wenn Sie einen dauerhaften Misserfolg anstreben. Das betrifft jede zwischenmenschliche Kommunikation, und somit auch den Verkauf. Noch schlimmer ist eigentlich nur noch aktives Zuhören.

4.) Die Präsentation als Chance!
Sollte das Gespräch bis zu dieser Phase noch nicht zum gewünschten Misserfolg geführt haben und der Kunde überraschenderweise noch immer interessiert sein, so bieten sich bei der Präsentation Ihrer Produkte und Lösungen gute Möglichkeiten einiges nachzuholen. Präsentieren Sie möglichst viele Angebote, verwenden Sie zahlreiche technische Spezifikationen und Fachausdrücke, sprechen Sie auf gar keinen Fall den Kundennutzen Ihrer Lösungen an (ganz schlecht!) und vermeiden Sie Fürsprecher jeglicher Art.

5.) Preis und Kundennutzen sollten nie in Verbindung gebracht werden!
Idealerweise haben Sie den Preis des Produktes ohnehin bereits zu einem früheren Zeitpunkt im Gespräch genannt, nämlich dann als der Kunde noch kein Wertgefühl für Ihre Lösung aufgebaut hatte. Sollte sich der Kunde aber unglücklicherweise erst bei der Präsentation für den Preis interessieren, hilft nur mehr eines: Verhindern Sie auf alle Fälle, dass der Kunde den Preis mit dem für ihn wichtigen Nutzen und Wert in Verbindung bringt. Fatal wäre etwa die Anwendung der sogenannten WWW-Schleife, also einer überzeugenden Argumentation hinsichtlich was der Kunde für wieviel Investition bekommt und wofür – für welchen echten Kundennutzen - er diese Investition tätigt. Im Übrigen können Sie bei der Preisverhandlung immer noch erfolgreich für schlechte Stimmung sorgen indem Sie die unbewusste Wirkung von sogenannten Filterwörtern nutzen, das sind Wörter wie zum Beispiel: Preiserhöhung, Preiszuschlag, Kosten, Verpflichtung, Anzahlung, unterschreiben usw.

6.) Bekämpfen Sie Vorwände mit aller Kraft!
Es gäbe ja Techniken, mit denen man mit hoher Zielsicherheit feststellen könnte, ob ein vom Kunden vorgebrachter Einwand tatsächlich ein Einwand oder doch ein Vorwand ist. Verschwenden Sie keine Zeit damit. Hoffen Sie einfach, dass es sich um einen Einwand handelt und versuchen Sie diesen rasch und energisch aufzulösen. Das wird Ihnen natürlich nicht gelingen, wenn es sich um einen Vorwand handelt. Sowas kommt häufig vor, was gut ist, denn die nun folgende Gesprächsphase können Sie mit dieser Vorgehensweise sehr lange sehr ergebnislos gestalten.

7.) Stellen Sie um Himmels willen keine Abschlussfrage, egal welche!
Eine große Anzahl von Verkäufern macht es Ihnen tagtäglich erfolgreich vor und stellt einfach keine Abschlussfrage. Dies wurde in einschlägigen Untersuchungen mehrfach nachgewiesen und hat tatsächlich auch einen wirklich guten Grund: Man konnte nämlich auch nachweisen, dass jede gestellte Abschlussfrage – und zwar relativ egal welche – die Chance auf einen Verkaufsabschluss signifikant erhöht. Seien Sie sich dieser Gefahr bewusst!

Ich hoffe, Ihnen damit einen guten Überblick zu den mächtigen Tools eines jeden Verkäufers gegeben zu haben, setzen Sie diese weise ein!

Mit einem Augenzwinkern!

Ihr
Peter Pokorny

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