Expertentipp Nr. 83: Der Verkaufsabschluss - gibt es die richtige Technik?
Der Auftrag ist der verdiente Lohn für Fleiß, Beziehungsaufbau mit dem Kunden, Wissen und Können, Budgeteinsatz, Stehvermögen, Geduld, Authentizität, Begeisterungsfähigkeit und vieles mehr. Die notwendige Portion Glück spielt dabei sicher auch eine Rolle.
In Zeiten von Verdrängungswettbewerb und teils übersättigten Käufermärkten wird der Verkaufsprozess immer anspruchsvoller. Gut verständlich ist daher der Verkäuferwunsch, mit Hilfe einer wirkungsvollen Abschlusstechnik möglichst jedes Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen.
Aber auch im Verkauf gilt: „Bullshit in, bullshit out“. Oder positiv formuliert: “Quid quid agis prudenter agas et respice finem“ (römische Weisheit) - „Was du tust, tue vorsichtig - und bedenke das Ende“.
Ein erfolgreicher Abschluss beginnt also bereits mit der Gesprächsvorbereitung und der Gesprächseröffnung. Die sorgfältige Bedarfserhebung beim Kunden, also Abklärung der Bedürfnisse, Kaufmotive, Erwartungen, Herausforderungen und Probleme meiner Kunden durch gezielte, gut vorbereitete offene Fragen, stellt eine Schlüsselrolle für den Verkauf dar.
Dazu kommen Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch und jede Menge Überzeugungsarbeit. Die Übergänge sind fließend. Um einen 3000m Hindernislauf zu überstehen und sogar zu gewinnen reicht es eben nicht, nur gut im Endspurt zu sein.
Was muss also eine gute Abschlusstechnik beinhalten?
- Berücksichtigung der unterschiedlichen Kundentypen.
- Nutzenbetonte Darstellung des Produkts oder der Dienstleistung (Merkmal-Nutzen-Checking: MNC®).
- Lösung der Kundeneinwände.
- Das Erkennen und Erfassen von Kaufsignalen während des gesamten Verkaufsgesprächs.
- Ein gutes Gespür für den richtigen Zeitpunkt für die Frage nach dem Auftrag. Hier kann es mehrere Zeitpunkte geben, die in jeder Phase des Gesprächs vorkommen können.
- Durch das eigene Verhalten dem Kunden zeigen, dass der Kauf richtig ist, da er den gewünschten Nutzen bringt (win-win Prinzip).
Die Abschlussfrage ist eine der selbstverständlichsten Fragen der Welt. Leider handeln manche Verkäufer nach dem Motto: “Wenn der Kunde überzeugt ist, dann wird er von selbst kaufen“ oder vermeiden die Abschlussfrage aus Angst vor einem „Nein“ (Abschluss-Syndrom). Dieser kleine Anstoß (Abschlussfrage) ist wie der Stoß des Fallschirmschülers durch den Lehrer aus der Flugzeugluke - ein notwendiger, guter und positiver Vorgang und ein „Nein“ heißt lediglich: „Noch eine Information nötig“.
Die vier Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss sind also:
- Vertrauen des Kunden in den Verkäufer, in die Firma und ins Produkt.
- Begeisterung und Begeisterungsfähigkeit: „Nur wer selber brennt, kann andere anzünden“.
- Verständnis des Kunden für das Angebot (Gesamtumfang, Zusatzleistungen, Verwendung, Nutzen).
- Wahl des richtigen Zeitpunkts.
Viel Erfolg und fragen Sie lieber einmal zuviel nach dem Auftrag, als einmal zu wenig!
Ihr
Dr. Ulrich Striebl
Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!
- Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.
