Expertentipp Nr. 82: Mit Sinnen verkaufen

„Die Sinne sind die Brücke vom Unfassbaren zum Fassbaren“, so der deutsche Expressionist August Macke. Und wie sollen wir, logisch denkende, rational handelnde Verkäufer und analytische Denker diese Aussage in unsere strukturierte Businesswelt integrieren? Die Antwort lautet: mit all unseren Sinnessystemen, dem

Sehen V visuell
Hören A auditiv
Fühlen K kinästhetisch
Riechen/ O/ olfaktorisch/
Schmecken G gustatorisch.

Jeder von uns hat Präferenzen für den einen oder anderen Sinneskanal. Oft sind uns diese Präferenzen gar nicht bewusst, können jedoch von anderen Menschen sehr gut beobachtet werden. Das bevorzugte Sinnessystem äußert sich beispielsweise in der Wahl der Worte. Wenn wir als Kommunikationsprofi genau hinhören, können wir dieses Sinnessystem unseres Gegenübers sehr rasch erkennen und damit auch spiegeln.

Wie sehen Sie das?
Bringt das schon ein wenig Licht in die Angelegenheit? Können Sie sich ausmalen, dass sich eine strahlende Zukunft abzeichnet, wenn der Blick glasklar diese Idee unter die Lupe nimmt?

Wie hört sich das für Sie an?
Sind Sie mit mir auf einer Wellenlänge oder sind sie noch ein ausgesprochener Gegner, wenn die Worte übereinstimmen und mit dem Gesagten im Einklang stehen. Laut und deutlich möchte ich jetzt unmissverständlich zum Ausdruck bringen, dass diese Harmonie sehr gut im Ohr klingt.

Was für ein Gefühl haben Sie jetzt dabei?
Können Sie die Idee erfassen, auch wenn Sie ein harter Bursche sind? Das lässt dann mein Herz rasch höher schlagen und den Standpunkt begreiflicher machen. Ich lege meine Hand dafür ins Feuer, dass Sie einen guten Eindruck hinterlassen.

Sind Sie jetzt auf den Geschmack gekommen?
Meinen Sie immer noch, das wäre eine faule Sache oder haben Sie nun Lunte gerochen? Dann haben Sie einen Riecher für etwas, worauf bald alle scharf sein werden.

Kennen ist noch nicht können, es zählt das Tun. Das waren nun einige Beispiele zur einfacheren Umsetzung in die Verkäuferwelt. Denn, so wie im Expressionismus der Künstler versucht, seine Erlebnisse für den Betrachter darzustellen, so ist es die Kunst des veredelten Verkäufers, seine Produkte und Dienstleistungen in der Art und Weise darzustellen, dass die Dynamik und Gefühle unseres Kunden widergespiegelt werden.

Ihre

Karin Kneitschel

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