Expertentipp Nr. 78: Das Management der Preise und Konditionen

„Bei genauerer Betrachtung steigt beim Preis die Achtung.“
Heinrich Christian Wilhelm Busch (deutscher Dichter und Zeichner, 1832-1908)

Der heutige Expertentipp beinhaltet das Dauerthema Preise und Konditionen. Seit jeher steht in allen Branchen im Kunden-/Lieferantenverhältnis der Preis im Fokus des unternehmerischen Handelns. Der Einkaufs- und der Verkaufspreis von einzelnen Artikeln und Dienstleistungen sind dabei die einfachsten Formen des Entgelts für eine Leistungserbringung und Leistungsentgegennahme. Je komplexer die Beziehung des Key Account Managers (Lieferanten) zu seinem Kunden ist, desto komplexer ist das Thema „Preis und Konditionen“. Der in der Preisliste ausgewiesene Einkaufspreis tritt häufig in den Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen völlig in den Hintergrund und wird mitunter sogar bedeutungslos. Denn Handeln ist „in“. Der Verdacht, dass man ein „billiger“ Kunde, die Konkurrenz dagegen bei gleicher Leistung ein „teurer“ Kunde ist, ist für jeden Einkäufer Anlaß genug, zunächst zusätzliche Konditionen von seinem Betreuer zu fordern. Solange Entlohnungssysteme von Einkäufern noch auf den generierten Einkaufsvorteilen basieren und nicht der Versuch unternommen wird, die gemeinsamen „Wertschöpfungs-Chancen“ zu nutzen, bleibt uns dieser „Basar der Konditionen“ leider erhalten. Eine treffendere Bezeichnung für den „Key Account Manager“ wäre vielleicht „Diplom-Konditionenwirt“. Täglich entgehen den Unternehmen dieser Welt jedoch Millionen an Gewinnen, weil Manager, Key Account Manager und Verkäufer in der Preisverhandlung oft zu leichtfertig Zugeständnisse machen.

Was kann man tun, was braucht man, um dem Volkssport der Einkäufer entgegenzuwirken und nicht in die Angstfalle der psychischen Preisblockaden zu geraten?

1. Gute Vorbereitung

Jeder Verkäufer weiß, dass durch gute Besuchsvorbereitungen die Erfolgschancen eines Kundengespräches drastisch erhöht werden. Dennoch erleben wir in der Praxis auch bei Verkäufern, die schon lange in diesem interessanten Beruf tätig sind, immer wieder, dass massiv gegen diesen Punkt verstoßen wird. Gerade bei der Vorbereitung auf schwierige Preisverhandlungen, ist es von Vorteil, wenn wir auch das Preisniveau und die Preisstrategie unseres Kunden kennen. Wenn es sich bei unserem Kunden um einen Anbieter im Hochpreissegment handelt, wird er sich schwer tun (sofern wir gut vorbereitet sind), bei uns den Wunsch nach Billigstpreisen zu argumentieren. Es ist also gut zu wissen, welche Kunden hat unser Kunde und zu welchen Preisen kaufen die Kundeskunden ein. Es ist wichtig, dass wir uns bei der Vorbereitung auf ein Preisgespräch nicht nur die Preise und Kalkulationen ansehen, sondern diverse Varianten im Vorhinein durchrechnen und uns auch überlegen, was wir möglicherweise im Angebotspaket streichen können, um die Angriffsernergie mit dem Einwand „zu teuer“ umzukehren. Unter Beachtung diverser Grundregeln lassen sich mit professioneller Vorbereitung und verkäuferischer Professionalität die Gewinne absichern!

2. Begeisterung für die eigene Lösung

Langfristig erfolgreiche Verkäufer zeichen sich unter anderem dadurch aus, dass sie sich für ihr eigenes Produkt oder ihre eigene Dienstleistung nachhaltig begeistern können. Oftmals geht nach einer gewissen Routine diese Begeisterung verloren. Häufig werden die wenigen kleinen und größeren Probleme, die von einem nur sehr geringen Anteil der Gesamtkunden an uns herangetragen werden, so wahrgenommen, als wenn alle Kunden betroffen wären. Dies liegt darin begründet, dass sich die zufriedenen Kunden nicht melden, sondern die wenigen Problemkunden und dies zu einer gefährlichen Wahrnehmungsverschiebung führt. Um diesem Phänomen entgegenzuwirken, sollten wir uns regelmäßig in Erinnerung rufen, wie viele zufriedene Kunden wir haben.

3. Eigene Preisakzeptanz fördern

Die wichtigste Voraussetzung ist die persönliche Einstellung zum eigenen Preis. Verkäufer, die nicht überzeugt sind, dass ihr Produkt/ ihreDienstleistung den Preis absolut wert ist, werden immer Gefahr laufen, zu hohe Nachlässe zu geben. Hier ist es ganz besonders wichtig zu wissen, welchen Nutzen wir mit unseren Produkten und Leistungen bei unseren Kunden generieren. Es geht nicht darum, wie billig oder wie teuer der Mitbewerb ist, sondern was wir zu bieten haben. Es gilt, die eigene Preisakzeptanz zu fördern.

4. Erfolgstagebuch führen

Oft hängt die eigene Preisakzeptanz mit dem eigenen Selbstwertgefühl zusammen. Jemand mit einem schwachen Selbstwertgefühl neigt dazu, die eigene Leistung niedrig zu bewerten. Eine sehr erfolgreiche Methode, um das eigene Selbstwertgefühl zu steigern, ist die Führung eines sogenannten „Erfolgstagebuches“. Das heißt, Sie führen ein Tagebuch, in dem Sie jeden Tag drei bis fünf kleinere oder größere Erfolge aufschreiben, die nicht nur aus Verkaufserfolgen bestehen müssen, sondern auch aus dem Privatleben resultieren können. Misserfolge lassen Sie bewusst weg. Mit der Führung eines Erfolgstagebuches vollziehen Sie eine bewusst selektive Wahrnehmungsverschiebung auf die positiven Dinge.

5. Positive Einstellung zum Gewinn

Viele Zentraleuropäer haben ein etwas gespaltenes Verhältnis zum Gewinn. Ganz im Gegensatz zu den Amerikanern, bei denen „Gewinne machen“ etwas selbstverständ-liches ist. Vielleicht liegt es an verborgenen Glaubenssätzen wie „Geld verdirbt den Charakter“, die bei vielen Menschen nachhaltig im Unterbewußtsein wirken. Dabei ist es wichtig Gewinne zu machen, nicht zuletzt um zukünftigen Service sicherzustellen, Produkte weiter und auch neu zu entwickeln, um forschen zu können, um Mitarbeiter zu qualifizieren und einen hohen Wiederverkaufswert sicherzustellen. Wenn uns Kunden auf unsere ohnehin schon hohen Gewinne ansprechen, sollten wir mit gutem Selbstbewusstsein und größtem Selbstverständnis zu unseren Gewinnen stehen.

In der Preisverhandlung geht es in erster Linie nicht darum, wie viel Prozent und Euro wir als Nachlass geben. Ausschlaggebend ist die psychologische Ebene. Der Kunde muss das Gefühl bekommen, gut gehandelt zu haben. Gute Verkäufer geben ihren Kunden dieses Gefühl, ohne ihre Gewinne zu gefährden. Wenn Nachlässe gewährt werden, dann nicht ohne adäquate Gegenleistung des Kunden, das heißt, der Kunde zahlt für seinen Nachlass.

Sechs Wege aus der Sackgasse „… zu teuer“ sowie nähere Informationen zum Thema Preisverhandlung und Strategisches Key Account Management erfahren Sie in den VBC Seminaren Preise selbst bewusst verhandeln und Key Account Management.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihren Preisverhandlungen und steigende Gewinne.

Ihr
Rainer Borgwaldt

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.