Expertentipp Nr. 77: Teamwork im Verkauf

„Mit einer Hand lässt sich kein Knoten knüpfen“ - Sprichwort aus der Mongolei

Der heutige Expertentipp steht ganz im Zeichen der erfolgreichen Zusammenarbeit im Verkaufsteam. Das Ziel jedes Verkaufsteams ist es, die vorgegebenen Verkaufsziele zu erreichen und dabei den Kunden bestmöglich zufriedenzustellen. Häufig kommt allerdings dazu, dass die einzelnen Mitglieder des Teams durch ihre täglichen unterschiedlichen Tätigkeiten (z.B. im Außendienst und Innendienst), dieses Ziel aus den Augen verlieren. Hier nun 5 Tipps für eine erfolgreiche, kundenorientierte Zusammenarbeit:

1. Gemeinsame Zielsetzung

Während im Außendienst sehr oft quantitative Ziele, wie Absatz- und Deckungsbeitrags-Ziele bestehen, gibt es im Innendienst sehr oft Ziele, die eher die Qualität des täglichen Tuns messen – beispielsweise Kundenzufriedenheit, Anrufwartezeit des Kunden etc. Diese unterschiedlichen Ziele sind zumeist den „Teamkollegen“ gegenseitig nicht bekannt. Setzen Sie sich einen fixen Termin pro Monat oder zumindest pro Quartal, bei dem Sie sich diese Ziele gegenseitig kommunizieren. Machen Sie aus Ihren „Einzelzielen“ gemeinsame Ziele und monitoren Sie diese. Dann kann man auch zusammen zielorientiert an der Zufriedenheit der Kunden arbeiten.

2. Gemeinsame Strategie

Sein Ziel zu kennen und gegenseitig zu kommunizieren ist wichtig. Ohne jedoch zu definieren welche Schritte und Tätigkeiten nötig sind, um dieses gemeinsame Ziel zu erreichen, ist es vergebene Mühe. Nachdem Sie aus zwei Zielen durch regelmäßige und gegenseitige Kommunikation ein gemeinsames Ziel definiert haben, ist es wichtig, dieses Ziel anhand einer gemeinsamen Strategie in Teilziele herunter-zubrechen. Diese Strategie kann im Außendienst zum Beispiel darlegen, welche potentiellen Neukunden im aktuellen Quartal akquiriert werden. Im Innendienst kann sie zum Beispiel zum Inhalt haben, welche Bestandskunden aktiv mit welchem Ziel telefonisch kontaktiert werden. Diese gemeinsame Ziel- und Strategiedefinition wird sich in Ihrer täglichen Zusammenarbeit mehr als positiv auswirken.

3. Der Job des Anderen – oder „wer macht was?“

Eines der wichtigsten Merkmale eines starken Teams ist, dass es einen starken Zusammenhalt gibt und einer für den anderen da ist. Sie haben sicher schon Situationen in Restaurants erlebt, wo Sie nach längerem Warten auf Ihr bestelltes Essen vom Kellner eine Antwort wie „Ich habe schon mehrmals in der Küche nachgefragt, ich kann nichts dafür, die sind heute etwas langsam…“ erhielten. So eine Antwort ist nicht nur äußerst unzufriedenstellend, weil Sie ja keine Lösung für Sie bietet, sondern auch äußerst unprofessionell und wirft alles andere als ein gutes Bild auf die einzelnen Teammitglieder - nicht zuletzt auf den Kellner selbst. Genau solche Situationen sind strikt zu vermeiden. Verschaffen Sie sich durch eine strukturierte Zusammenarbeit Überblick über die Tätigkeiten und Aufgaben Ihres Teamkollegen. Geben Sie sich gegenseitig die Möglichkeit, den Job des anderen kennenzulernen und zu verstehen. Wenn Sie das befolgen, kommt der Respekt und die Anerkennung für das tägliche Tun des Kollegen. Damit können Sie Schuldzuweisungen, auch in größter Bedrängnis, vermeiden.

4. Die operative Zusammenarbeit: wer, was, wann, wie…

Unsere Zeit ist eine Zeit der Informationsüberflut und der täglich zunehmenden Geschwindigkeit. Kunden sind mittlerweile gewohnt, zu jeder Zeit Informationen zu erhalten und jemanden Kompetenten für die Beantwortung ihrer Fragen, zumindest am Telefon, zu erreichen. Einige Unternehmen haben bereits Hotline-Dienste MO-SO, 0-24 Uhr, eingerichtet. Das kann einen im Vertrieb ganz schön unter Druck setzen. Umso wichtiger ist die Struktur der Zusammenarbeit im Verkaufsteam. Delegieren Sie nicht jede Anfrage oder Beschwerde ungefiltert an Ihren Teamkollegen weiter, nur um den Druck von sich zu nehmen. Bedenken Sie, Ihr Teamkollege steckt im Moment selbst in seinem Arbeitsprozess und sollte daraus nur „herausgerissen“ werden, wenn es keine andere Lösungsmöglichkeit gibt. Filtern Sie nach „Wichtig“ und „Dringend“ bzw. nach „Wichtig“ aber nicht „Dringend“. Finden Sie eine Methode der Informationsweitergabe für die einzelnen Kategorien. Beispielsweise müssen Anfragen der 2. Kategorie nicht unverzüglich per Telefon weitergegeben werden, nur um den „Ball“ und somit die Verantwortung von sich los zu haben. Eine Notiz auf einem bereitgelegten Block am Beifahrersitz des Autos (im Außendienst) oder ein kurzes Memo auf ein Diktiergerät reicht, um z.B. am Ende des Tages ein vereinbartes e-mail an den Teamkollegen mit jenen Tätigkeiten zu verfassen, die bis zum nächsten Tag, Woche, etc. erledigt werden müssen. Eine ideale Ergänzung zum „Tages-e-mail“, ist ein wöchentlicher, persönlicher oder telefonischer Jourfix, um die Erledigung der einzelnen Punkte gemeinsam zu überprüfen.

5. Erfolge gemeinsam feiern

Kennen Sie das? Seit vielen Monaten versuchen Sie gemeinsam mit Ihrem Teamkollegen ein Verkaufsprojekt zum Abschluss zu bringen und einen langersehnten Neukunden zu gewinnen. Sie haben alles richtig gemacht und im heutigen, entscheidenden Meeting haben Sie die Unterschrift erhalten. Sie sind stolz und sind Ihren Jahreszielen wieder ein großes Stück näher gerückt. Aber der Abschluss eines Projektes bedeutet den Start der Kundenbeziehung. Und das heißt - jetzt geht es erst richtig los! Alle im Angebot vereinbarten Punkte müssen organisiert, aktiviert, erledigt werden. Alle selbst gestreuten „Vorschusslorbeeren“ heißt es nun gegenüber dem Kunden zu beweisen.

Denken Sie daran, sich für den Abschluss eines wichtigen Projektes zu belohnen und gemeinsam mit Ihren Teamkollegen Erfolge zu feiern. Das gemeinsame Feiern ist einer der wichtigsten Motivatoren in einem gut funktionierenden Team. Nur wer es versteht gemeinsam auf Erfolge stolz zu sein, wird auch zukünftig danach trachten, gemeinsam erfolgreich zu sein.

So, jetzt wünsche ich Ihnen und Ihrem Verkaufsteam viele tolle Erfolge und freue mich über Ihr Feedback.

Ihr

Martin Semper-Lahner

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