Expertentipp Nr. 74: Sprechen Sie „kundisch“?

Wahllos verwenden wir täglich unsere Worte, ohne diese genauer zu reflektieren. Die Kommunikation mit unseren Kollegen und Mitarbeitern, in unserem Privatleben und bei unseren Kunden ist sehr stark automatisiert. Und gerade im Verkauf ist es von enormer Wichtigkeit, unsere Worte sorgsam zu wählen. Denn die Einschätzung unseres Gegenübers basiert sehr oft darauf, was wir sagen und vor allem wie wir es sagen. Der Ton macht die Musik. Kunden schätzen Menschen, die sie verstehen und Worte können verwirren oder klären.

Dazu zählt vor allem die Klarheit des Ausdrucks und die Sensibilität, mit dem Kunden auf gleicher Kommunikationsebene zu sein. Ein gewisses Maß an „Fachchinesisch“ mag für einen gewissen Kundenkreis gut passen, für andere Kunden jedoch nicht.

Über das Ziel hinaus geschossen:

Als ich mich letztens für einen neuen Laptop interessierte, traf ich auf einen jungen engagierten Verkäufer. Offensichtlich frisch aus der Fachschulung und sehr bemüht, mir sein Fachwissen zu präsentieren. Ich sagte zu ihm: „Ich brauche einen neuen Laptop.“ Seine Antwort: „Sie meinen ein Notebook.“ (…Uff…)

Und dann ging es los. „Da haben wir einen mit soundso viel Arbeitsspeicher… Rams... Bits und Bytes…“ Dann kamen eine Menge englischer Fachausdrücke und das ganze dauerte etwa zwei Minuten. Während dieser Ewigkeit lächelte ich, machte große Augen und war geistig in Trance verfallen….

Erst als der junge Mann aufhörte zu sprechen, war ich in Lichtgeschwindigkeit retour. Er hatte mich kein einziges Mal gefragt, wofür ich den Computer brauchte und was dabei zu beachten sei. Für mich persönlich muss ein Notebook einfach funktionieren, mobil und sehr robust sein.

Bleiben Sie im Dialog

Unserer Erfahrung nach sind die erfolgreichsten Verkäufer jene, die sich nicht nur mit ihren Produkten auskennen, sondern im ersten Schritt durch gezielte Fragen herausfinden, wie der Kunde diese Produkte optimal für sich selbst einsetzen möchte. Und im zweiten Schritt die Produkte ihrem Gegenüber „kundisch“ erklären.

Unser Ziel ist es, dass sich Kunden wichtig und ernst genommen fühlen. Für unsere Kunden ist es durchaus nicht einfach sich wichtig zu fühlen, wenn man sich gleichzeitig dumm vorkommt, nicht wahr?

Noch einige Tipps für den Feinschliff Ihrer Worte:

Vielleicht denken Sie über die Möglichkeit nach, manche Ihrer unbewusst automatisierten Worte auszutauschen.

Viel Spaß bei der Umsetzung, probieren Sie es einfach aus!

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.