Expertentipp Nr. 71: Erfolgreicher im Verkauf durch Fokus – Fokus – Fokus

Man sitzt im Büro und sollte ein paar Kunden anrufen. Der Chef wartet auf einen Bericht und die neue Kollegin kommt rein, weil sie einige Fragen hat (und man will ja schließlich kollegial sein und hilft gerne). Man kriegt dann irgendwie einiges davon auf die Reihe, hat aber nicht das Gefühl, einen entscheidenden Schritt vorwärts gekommen zu sein und ist unzufrieden mit sich selbst. Ihnen passiert das sicher nicht ;-) aber vielleicht kennen Sie ja jemanden, dem es manchmal so geht?

Andererseits gibt es auch Situationen wie diese: Sie haben den Tag für den Telefonverkauf geplant. Um 8:30 Uhr beginnen Sie alle Unterlagen und Daten vorzubereiten und um 9 Uhr legen Sie los. Bis 12 Uhr wird nur telefoniert und nach der Mittagspause bis 16 Uhr wieder. Dann arbeiten Sie die Aufgaben ab, die sich daraus ergeben haben. Das Ergebnis: 4 Angebote nachgefasst, davon 1 abgeschlossen, 3 Termine für Erstgespräche gelegt und 2 für Folgegespräche. 2 Angebote müssen Sie schreiben und insgesamt haben Sie mit 25 Kunden gesprochen. Zufrieden mit sich und der Welt blicken Sie auf den Tag zurück? Das kennen Sie sicher….Wo ist der Unterschied?

Der Unterschied lautet: FOKUS

Wenn wir unsere Anstrengungen auf einen bestimmten Punkt bündeln, erreichen wir sehr viel. Wenn wir uns mit To Dos verzetteln, treten wir auf der Stelle. Das heißt nicht, dass weniger gemacht wird oder manche Dinge unter den Tisch fallen, sondern nur, dass es erfolgreicher ist, sich die Tätigkeiten zu Blöcken zusammenzufassen … 1 Tag Akquise, 1 Tag Buchhaltung, ½ Tag Internetrecherche, ½ Tag Telefonate abarbeiten usw.

Erfolgreicher ohne Sägezähne

Zu tun hat das mit dem sogenannten „Sägezahneffekt“. Dieser besagt, dass jede Unterbrechung bei einer Tätigkeit, die eine gewisse Konzentration erfordert (und das tun die meisten Tätigkeiten), dazu führt, dass man sich wieder von Neuem „reindenken“ muss und dadurch die benötigte Zeit insgesamt länger wird.

Blöcke bilden – im Kleinen wie im Großen

Die Devise lautet also – bilden Sie Blöcke, bei allem was Sie tun!
Das kann kleine Arbeiten betreffen, wie z.B. einen Telefonblock von 1 Stunde, um 6 Telefonate zu erledigen oder auch größere, wie z.B. den Businessplan für’s nächste Jahr zu erstellen, wofür Sie vielleicht 2 Tage brauchen.

... oder auch im ganz Großen

Das betrifft natürlich auch „ganz große Aktivitäten“ wie z.B. eine neue Sprache lernen. Anstatt 2 Jahre lang 1 x pro Woche einen Kurs zu besuchen, ist es wesentlich effizienter z.B. 2 Wochen lang nichts anderes zu tun, als diese Sprache zu lernen. Nach einigen Monaten Sprachkurs ist man üblicherweise frustriert, weil man es gerade mal schafft, 1x pro Woche hin zu gehen, aber nicht zum Üben kommt – dementsprechend dürftig sind die Fortschritte. Nach 2 Wochen Intensivkurs allerdings haben Sie ein echtes Ergebnis und fühlen sich toll.

Um verkäuferisch deutliche Fortschritte zu machen, bedeutet das z.B.

• machen Sie ein paar Tage Training (idealerweise in einer „blended Version“ sodass Sie auch zusätzliche Internet-
  Aufgabenmodule haben)
• lesen Sie davor und danach Bücher zum Thema oder hören Sie sich Hörbücher an (wenn Sie viel im Auto unterwegs sind)
• üben Sie danach mit Kollegen
• lassen Sie sich von einem Trainer beim Verkaufen coachen
• … stellen Sie sich einfach über einen gewissen Zeitraum ein sehr dichtes Programm zum Thema „Verkaufen“ zusammen.

Ihr
Roman Kmenta

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