Expertentipp Nr. 69: Verkäuferische Fähigkeiten im Key Account Management

Ich sitze mit Herrn Ebert*⁾, einem langjährigen VBC Kunden aus der Investitionsgüterbrache zusammen, um die Verkaufstrainings für das Jahr 2008 zu planen. Er ist Geschäftsführer der österreichischen Tochter eines weltweit agierenden Konzerns und führt eine Verkaufsmannschaft und sechs Key Account Manager. Um diese auf die anstehenden Jahres- und Projektgespräche bestens vorzubereiten, bucht Herr Ebert das Colleg „Key Account Management“.

Wir besprechen die Inhalte des Collegs und Herr Ebert betont, dass in den Rollenübungen das Jahresgespräch mit der Preisverhandlung besonders intensiv geübt werden soll.

Herrn Ebert interessiert besonders, auf welche verkäuferischen Fähigkeiten beim Key Account Manager in den VBC Rollenübungen geachtet wird.

Die 5 Bereiche, in denen sich erfolgreiche Key Account Manager gleichermaßen zurechtfinden sollen und auf die in den Videoübungen ein großes Augenmerk gelegt wird sind:

1. Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Key Account Manager ist das
„aktive Zuhören“. Viele Verkäufer glauben immer noch, dass es wichtig ist, den Kunden zu überreden oder mit Argumenten zu überhäufen. Genau im Gegenteil zeigt die Praxis, dass wirkliche Profis gute Zuhörer sind.

2. Eine weitere wichtige Fähigkeit für Key Account Manager ist die
Fähigkeit, mit anderen Menschen auf der Beziehungsebene schnell
und nachhaltig in Kontakt zu kommen . Die langfristige Pflege der
Beziehungsebene zwischen Menschen gehört hier dazu.

3. Außerdem wichtig ist die Bedarfserhebung . Dabei geht es darum, die Bedürfnisse beim Kunden sauber, detailliert und professionell zu erheben. Damit sind nicht nur die sachlich, fachlich und inhaltlichen Bedürfnisse gemeint, sondern auch die Bedürfnisse der einzelnen Personen auf rein menschlicher und zwischenmenschlicher Ebene.

4. Die professionelle Vorbereitung und Moderation von Meetings mit mehreren Teilnehmern aus unterschiedlichen Abteilungen und unterschiedlichen Hierarchiestufen, ist eine weitere Herausforderung.Hier sei neben der organisatorischen Herausforderung ganz besonders die der Moderation und die Art der Kommunikation erwähnt.

5. Last but not least gibt es schwierige Verhandlungssituationen, die es zu meistern gilt. Ganz besonders wenn es um einzelne wichtige Vertragspunkte geht, trennt sich die Spreu vom Weizen. Sehr oft kommt es spätestens bei der Preisverhandlung zum entscheidenden Moment in der Beziehung zwischen Kunden und Anbieter. Das heißt, dass professionelle Key Account Manager auch gute Preisverhandler sein müssen.

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

*) Name von der Redaktion geändert

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