Expertentipp Nr. 63: Verkaufstraining und was passiert danach?

Haben Sie sich auch schon einmal die berechtigte Frage gestellt:

„Verkaufstraining und was passiert danach?“

Erwin Verkäufer eines Automobil -Betriebes hat gerade zusammen mit 15 KollegInnen ein Verkaufstraining besucht. Er kommt hoch motiviert in die Firma zurück. Auf dem Firmengelände trifft er seinen Vorgesetzten Xaver, der ihn begrüßt und fragt: „Ich glaube Sie waren auf einem Training. Wie war`s denn so?“ Erwin antwortet: „Es war sehr gut, ich habe viele Anregungen erhalten und habe mir vorgenommen einiges in meiner Praxis auszuprobieren.“ Xaver erwidert: „Das ist ja prima! Was war denn das für ein Training auf dem Sie waren? War das nicht eine Microsoft Office-Schulung?“ Erwin antwortet kurz und knapp: „Nein, es war ein Verkaufstraining.“

Wie fühlt sich Erwin nach den Fragen durch seinen Vorgesetzten?

Wahrscheinlich nicht so gut! Ist Erwin immer noch hoch motiviert? Wir wissen es nicht.

Paul hat ebenfalls dieses Verkaufstraining besucht. Er hat sich notiert, was für ihn für die Praxis interessant wäre; den Notizzettel hierzu und sämtliche Skripten vom Training hat er jedoch erst einmal in seinem Büro weit weggelegt.

Wie könnte Paul beim Praxistransfer geholfen werden?

Mit diesen Beispielen, möchte ich verdeutlichen, wie wichtig es ist, dass
Vorgesetze über die Trainingsprogramme ihrer Mitarbeiter informiert sind. Idealerweise auch über die Inhalte. Nur so kann das „Können“ der Mitarbeiter, welches vom Trainer vermitteln wird, über „Üben durch Tun“ in „Mögen und Freude“ umgewandelt werden.

Um wie viel besser wäre es, wenn der Vorgesetzte Xaver seine Verkäufer im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch förderorientiert, durch professionelles Feedback, unterstützt und die Rolle eines externen Coaches oder Trainers übernimmt. Wenn diese Rolle professionell und regelmäßig ausgefüllt wird, bedeutet das einen fantastischen Zusatzschub für die Verkaufserfolge.

Was ist unter „Coaching“ zu verstehen?

Die Ursprünge liegen eigentlich im Sport. Wir verstehen unter Coaching die Möglichkeit, dass Menschen mehr Eigenverantwortung übernehmen und sich Schritt für Schritt in eine gewünschte Richtung entwickeln. Coaching setzt das Potenzial eines Menschen frei, seine eigene Leistung zu maximieren. Es hilft ihm eher zu lernen, als dass es ihm etwas lehrt.

VBC hat eine Methode entwickelt, die es von uns trainierten Führungskräften möglich macht, ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung in die Praxis wirkungsvoll zu unterstützen. Wir nennen diese Methode „Transfercoaching“. Transfer deshalb, weil die Maßnahme dazu dient, Trainingsinhalte in die Praxis zu transferieren. um damit Mitarbeiter mit Kundenkontakt erfolgreicher zu machen.

Praxisbeispiele für Transfercoachingfragen:

Vorgesetzter Xaver an Erwin:

• „Bis wann wollen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan / Ihre Ziele
  umsetzen?
• Welche Ressourcen (finanziell, personell, zeitlich) benötigen Sie, um Ihr Ziel zu erreichen?
• „Woran werden Sie merken, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben?

Im Fall Paul:

• Wie wird es weitergehen, wenn Sie am jetzigen Zustand nichts verändern?
• Was ist Ihr Ziel?
• Was möchten Sie erreichen?
• Was sind Sie bereit dafür aufzugeben?

Mehr dazu erfahren Sie im VBC-Training Die Führungskraft als Verkaufscoach.

Wir unterstützen Sie gerne in der Praxistransferphase mit der Durchführung von speziellen Aufgaben und Trainingsmaßnahmen. Gerne leisten wir „Außendienstcoaching“ in Form von Profiunterstützung beim Kundenbesuch aber auch Telefoncoaching am Arbeitsplatz oder Shop-/Teamcoaching vor Ort. Wichtig ist hierbei, die Sicherheit in der Umsetzung des Erlernten und eine optimale Unterstützung in der Praxis. Sie erhalten von uns auf die Person abgestimmte Tipps und Leitfäden.

Ihr

Rainer Borgwaldt

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