Expertentipp Nr. 60: Verkaufserfolge für mehr Unternehmenserfolg!

Was heißt eigentlich „Verkaufen“ ? Ich frage eine Internet-Suchmaschine:

„Verkauf ist der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Gütern (Waren und Dienstleistungen) gegen Entgelt. Das Oberziel des Verkaufs im gewerblichen und freiberuflichen Bereich ist es in der Regel, Gewinn zu realisieren.“
(Quelle: Wikipedia)

Ja, das leuchtet ein. Und dann denke ich über die Aufgabe von uns Verkäufern nach. Sind wir die Alleinverantwortlichen für diesen Austauschprozess?

Häufig hören wir in Unternehmen Aussagen wie:

• „Bei uns sind die Verkäufer einfach zu schwach!“
• „Wenn unsere Verkäufer mehr verkaufen würden, dann müssten wir nicht schon wieder an Kosteneinsparungen, Rationalisierung und
• Mitarbeiterabbau denken!“
• „Der Verkauf muss im nächsten Jahr gesteigert werden! Die Verkäufer müssen effizienter arbeiten!“

Sind wir wirklich die Alleinverantwortlichen oder gibt es noch andere Faktoren?

Wir Verkäufer sind diejenigen, die den Austauschprozess in die Wege leiten und veranlassen, weil es unser Job ist, neue Tauschpartner (=Kunden) zu finden und von unseren Gütern zu überzeugen bzw. bestehende Tauschpartner (=Kunden) so gut zu betreuen, dass sie ihr Geld immer wieder gerne gegen unsere Güter tauschen (=einkaufen). Dabei tragen wir eine hohe Verantwortung für uns und unser Unternehmen.

Und trotzdem sind wir Verkäufer nicht die Alleinverantwortlichen für den Verkauf. Denn der Verkauf ist ja wesentlich mehr, es ist eben der gesamte Austauschprozess. Zu diesem Prozess zählen Punkte wie:

• Wie nehmen unsere Kunden unser Unternehmen am Markt wahr?
• Wie verhalten sich „Nicht-Verkäufer“ gegenüber Kunden?
• Wie hilfreich ist die EDV-Unterstützung?
• Wie geht das Unternehmen mit Beschwerden und Reklamationen um?
• Wie viel Zeit „müssen“ Verkäufer selber für Back-Office-Tätigkeiten, Problembehebung und Reklamationsbearbeitung aufwenden?

Wie harmonisch arbeiten Mitarbeiter im Außendienst (Verkauf) und Mitarbeiter im Innendienst (Backoffice, Service, Technik, …) zusammen– und gemeinsam im Interesse der Kunden?

Wir von VBC nennen dies das „Verkaufsumfeld“ . Ein positives und durchgehend kundenorientiertes Verkaufsumfeld ist ein Turbo für die Verkaufserfolge. Aus dem Spitzensport wissen wir, dass Top-Ergebnisse von Top-Athleten nur möglich sind, wenn das Material und das Betreuerteam höchsten Anforderungen entsprechen.

Denken wir zum Beispiel an die Formel I. Michael Schumacher steht zwar im Rampenlicht, dahinter arbeitet aber eine perfekt durchorganisierte Maschinerie, ohne die der durchschlagende Erfolg nicht möglich wäre. Dasselbe gilt natürlich auch für Spitzenunternehmen, welche mit Top-Verkäufern in einem durchgängig kundenorientierten Verkaufsumfeld Top-Ergebnisse erzielen.

Wenn im „Verkaufsumfeld“ allerdings Störungen vorhanden sind, dann führt das zum gegenteiligen Effekt. Reibungsverluste treten auf, was dazu führt, dass trotz hoher Anstrengungen möglicherweise weniger erreicht wird. Dies führt nicht selten zu Frustration und setzt einen Negativkreislauf in Gang. Rationalisierungen, Mitarbeiterabbau und Kosteneinsparungen sind dann häufig die Folge.

Die Lösung heißt „VerkaufsUmfeldAnalyse“. Dieses innovative Instrument wurde von VBC gemeinsam mit hoch spezialisierten Beratern aus dem Bereich der Prozessorientierung entwickelt. Erstmals werden somit für den „Verkaufsprozess“ Methoden zur Verfügung gestellt, wie sie bisher nur im industriellen Produktionsprozess – zum Beispiel von den erfolgreichsten Automobilproduzenten – eingesetzt werden.

VUA ist wesentlich mehr als ein reines Analysetool, es ist der Beginn eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (KVP), der den Weg für einen positiven Wachstumskreislauf, und somit zu mehr Umsatz und Ertrag ebnet und Rationalisierungen, Kosteinsparungen und Mitarbeiterabbau überflüssig macht.
Es sind eben doch nicht nur wir Verkäufer, die für den Verkauf verantwortlich sind!

Ihr

Reinhold Wurzer

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