Expertentipp Nr. 58: Körpersprache richtig lesen

Wie oft habe ich schon gehört:

• „Das ist doch ein Blödsinn, nur weil ich meine Arme mal überkreuzt habe, bin ich doch nicht verschlossen.“
• „Weil sich jemand des Sakkos entledigt, heißt das noch lange nicht, dass er sich „öffnet.“
• „Weil jemand seine Beine zurückzieht, heißt das noch nicht, dass er sich „zurückzieht.“

Genau richtig! Es werden einzelne Körpersignale isoliert betrachtet. Arme überkreuzen kann vieles mehr bedeuten als „Verschlossenheit“. (z.B.: Kälte, Fleck auf dem Hemd, geschwollene Finger, …)

Der US-amerikanische Anthropologe Ray L. Birdwhistell meint dazu:

„Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se. Körpersprache und Sprache sind voneinander abhängig.“

Deshalb 3 Grundregeln:

Regel 1: Suchen Sie immer nach Clustern
Mindestens 3 Signale in dieselbe Richtung müssen vorhanden sein, um überhaupt etwas erkennen zu können. Man spricht dann von Clustern.

Beispiel: Verschränkte Arme mit entspannten Fingern, Blickkontakt von vorne, offenen Augen, hohen Augenbrauen und ehrlichem Lächeln signalisieren Interesse. Verschränkte Arme mit verkrampften Fingern, tief gezogenen Brauen, gesenktem Kopf, verstecktem Hals, Blickkontakt von der Seite, nach unten gezogenen Mundwinkeln signalisieren Verschlossenheit.

Regel 2: Der Zusammenhang
Wenn Sie das nächste Mal eine Wintersportveranstaltung verfolgen, können Sie mitunter Zuseher beobachten, die mit verschränkten Armen dastehen. Auch ziehen sie vielleicht den Kopf nach unten, so das der Hals versteck ist. Auch die Finger sind verkrampft. Und doch wäre es hier falsch, sofort von „Verschlossenheit“ zu sprechen. Es könnte einfach Kälte sein. Die selbe Haltung bei Zuhörern Ihres nächsten Vorträges wäre allerdings bemerkenswert.

Regel 3: Veränderung
Meiner Ansicht nach die wichtigste Regel.
Es geht in der Körpersprache nicht so sehr darum, das eine oder andere Signal zu deuten. Es geht auch nicht darum, in Panik zu geraten, wenn Sie „Abwehrsignale“ wahrnehmen. Vielmehr geht es darum, Tendenzen wahrzunehmen. Wie sich die Körpersprache Ihres Kunden im Laufe des Gesprächs verändert. Wird ihr verschlossener Gesprächspartner ein wenig offener? Wird der „Zappelphilipp“ plötzlich ganz ruhig? Wird das Gespräch immer ruhiger? Beginnt der Todernste zu lächeln?

Es gibt keine absolut gültigen Regeln. Lernen Sie die Menschen sensibel wahrzunehmen. Sie werden erkennen, dass auf jede Aktion eine Reaktion folgt. Und mit jeder dieser Aktionen können Sie Tendenzen erkennen.

Je aufmerksamer Sie dies wahrnehmen, desto schneller und erfolgreicher werden Sie zu einer „win – win - Situation“ mit Ihrem Kunden kommen.

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.