Expertentipp Nr. 54: Die letzten Geheimnisse im Verkauf

Wir merken uns Dinge am besten, wenn Sie uns in Form von Geschichten dargeboten werden. Deshalb ist das neue Buch von VBC-Partner Roman Kmenta auch in Form eines Romans geschrieben, in den ein Fachbuch verpackt ist. Es handelt von einem Autoverkäufer, der innerhalb eines Jahres eine erstaunliche Entwicklung durchmacht:

Freitag, 10. März 2006

Die letzten Tage waren gut gelaufen was das Telefonieren anging. Er hatte schon 10 Probefahrttermine seit dem Monatsbeginn vereinbart, allein durch das durchrufen seiner Kundendatenbank. In den letzten Tagen hatte er sich dabei sehr stark auf das Pacing der Stimme seines Gesprächspartners konzentriert – neben anderen Einzelheiten die er gelernt hatte, seit er soviel telefonierte. Zum Beispiel hatte er vor 3 Monaten noch versucht am Telefon Sachargumente für das Fahrzeug rüberzubringen. Das hatte er inzwischen ganz aufgegeben. Das einzige Ziel des Telefonates war mit dem Kunden einen Termin zu vereinbaren, nicht mehr, aber auch nicht weniger. Alles andere war dann Sache des persönlichen Gespräches.

Auch die Anzahl derer, die zum vereinbarten Termin nicht erschienen hatte abgenommen, speziell seit er nach jeder Terminvereinbarung eine schriftliche Bestätigung an den Kunden schickte.

Der starke Anstieg seiner Terminabschlussquote, die sich in den letzten Tagen bei etwa 15% eingependelt hatte, war Jochens Ansicht nach auf das Spiegeln der Stimme zurückzuführen. Was er sich Anfangs so schwer vorgestellt hatte fiel ihm mit jedem Telefonat immer leichter und leichter. Speziell die ersten paar Sätze schienen entscheidend.

Ihm war auch zuvor nie aufgefallen, dass die Stimme und Sprechweise seiner Gesprächspartner so unterschiedlich war. Von träge und behäbig bis hektisch und gehetzt, von sonor und voll bis hoch und schrill, von beinahe flüsternd bis zu einer Lautstärke bei der er sich den Hörer ein Stück vom Ohr weghalten musste. Auch in all seinen persönlichen Gesprächen fiel ihm das jetzt auf, es begann sich ein Automatismus des genauen Hinhörens zu entwickeln. Er konnte gar nicht anders.

Dadurch eröffnete sich ihm eine ganz neue Welt, die bisher zwar auch da gewesen war, die er aber noch nie wahrgenommen hatte.

Vor kurzem hatte er in einem Artikel gelesen, dass ca. 12 Millionen Informations-einheiten pro Sekunde auf uns einstürzen. Das meiste davon (ca. 10 Mio.) auf dem visuellen Kanal, die restlichen 2 Millionen verteilt auf die anderen Sinneskanäle.

Das Interessante daran war, dass wir aber mit unserem bewussten Verstand nur etwa 16-40 Informationseinheiten pro Sekunde verarbeiten konnten. Das war weit weniger als ein 1000stel Prozent. Alles andere wird vom Bewusstsein ausgeblendet. Und je nachdem wo man seine Aufmerksamkeit hinlenkte, eröffnete sich einem eine ganz neue Welt der Wahrnehmung. So gesehen haben wir niemals die Möglichkeit die Wirklichkeit wahrzunehmen, sondern immer nur eine kleinen Ausschnitt davon, der für uns zur Wirklichkeit wird. So leben wir in unserer eigenen, ständig neu konstruierten Wirklichkeit, meinte der Autor – ein interessanter Gedanke fand Jochen. Er war gerade dabei ein paar neue Wirklichkeiten für sich zu entdecken.

Beim genauen Hinhören war ihm auch aufgefallen, dass seine Gesprächspartner teilweise ganz unterschiedliche Worte verwendeten, um den gleichen Sachverhalt zu beschreiben. Ganz abgesehen davon, dass einige Kunden bestens informiert durchs Internet, mit technischen Fachausdrücken nur so um sich warfen, während man anderen jede Abkürzung wie ABS oder ESP und derer gab es viele, sehr genau erklären musste.

Wenn er jedenfalls so weitermachte, würde der März zum absoluten Probefahrts-rekordmonat für ihn werden. Inzwischen verstand er die Kollegen überhaupt nicht mehr, die anstatt ihre Kundendatenbank zu nutzen und aktiv zu telefonieren, lieber ihre Zeit, in der gerade kein Kunde im Schauraum war, damit verbrachten darüber zu tratschen was nicht alles falsch lief.

Ihm fiel eine Textpassage aus „Die Möwe Jonathan“ ein, ein Buch, das er in der Schule mal gelesen hatte und jetzt vor kurzem wieder.

„.... Mit Hilfe des gleichen inneren Richtungssinnes durchstieß er die schweren Seenebel und stieg über sie hinaus in blendend lichte Höhen auf .... indes die anderen Möwen zur selben Zeit auf dem Boden hockend, nichts als Nebel und Regen kannten.....“ Manchmal kam er sich in letzter Zeit ein bisschen wie Jonathan vor.

Wenn Ihr Interesse geweckt ist, dann bestellen Sie das Buch Die letzten Geheimnisse im Verkauf.

Ihr

Roman Kmenta

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