Expertentipp Nr. 49: Wie motivieren wir unsere unentschlossenen Kunden

Der heutige Expertentipp bezieht sich auf das brandneue und erste Buch von Niklas Tripolt:

Spitzenverkaufserfolge
"Verkäufer motivieren sich zum Erfolg".

Es handelt sich dabei um ein weiteres Buch der „Verkaufs-Champion-Reihe“ aus dem Signum Wirtschaftsverlag und wird in Kürze im Buchfachhandel erhältlich sein.

Heute erhalten Sie eine erste Kostprobe aus diesem Buch aus dem Kapitel 18: "Wie motivieren wir unsere unentschlossenen Kunden"

Sehr häufig werden Verkaufsgespräche so oder so ähnlich beendet:

„Danke für die tolle Beratung, ich bespreche die Farbe noch mit meiner Frau und melde mich dann bei Ihnen.“

Oder so:

„Ob wir tatsächlich die gesamte Menge benötigen weiß ich noch nicht, wir werden je nach Bedarf Stück für Stück abrufen.“

Oder so:

„Ein sehr attraktives, mehrteiliges Schulungsangebot, jetzt bestellen wir mal Stufe 1, dann werden wir weitersehen.“

Oder so:

„Der gewünschte Lieferzeitpunkt steht bei uns im Haus noch nicht fest, sobald das klar ist, melden wir uns bei Ihnen.“

Und wie oft sich unsere Kunden dann wieder melden, lassen wir dahingestellt.

Wie nützen wir die „Kundenträgheit“ für unseren Erfolg?

Hier einige Lösungsvorschläge zu den vorher genannten Beispielen

Beispiel 1:

Kunde: „Tolle Beratung, ich bespreche die Farbe noch mit meiner Frau und dann melde ich mich bei Ihnen“

Verkäufer: „Ich verstehe, Sie möchten die Farbe noch mit Ihrer Frau besprechen und sich dann wieder melden.“

Kunde:„Ja“

Verkäufer:„Eine Frage für meine persönliche Orientierung, über das Modell an sich sind wir uns einig, es geht Ihnen letztlich nur noch um die Farbe?“

Kunde:„Ja“

Verkäufer:„Wunderbar, dann schlage ich vor, dass ich das für Sie alles notiere und ihnen die bestätigte Kaufvereinbarung mitgebe. Sie besprechen die Farbe mit Ihrer Frau, setzen diese ein und ich hole die Vereinbarung dann am Freitag bei Ihnen ab.“

Beispiel 2:

Kunde:„Ob wir tatsächlich wirklich die gesamt Menge benötigen, weiß ich jetzt noch nicht, wir werden es Stück für Stück abrufen!“

Verkäufer:„Ich verstehe, Sie wissen noch nicht ob Sie die ganze Menge benötigen und werden dann je nach Bedarf Stück für Stück bestellen. Grundsätzlich haben Sie ich für X entschieden?“

Kunde:„Ja“

Verkäufer: „Dann habe ich folgenden Vorschlag: damit Sie zu den besprochenen engenkonditionen kommen, notieren wir den voraussichtlichen Jahresbedarf. Die Lieferung allerdings erfolgt, so wie Sie das wünschen, in Teillieferungen einmal pro Quartal. Wenn sich der Bedarf ändert und Sie tatsächlich einmal weniger benötigen, dann genügt uns ein E-Mail oder Fax und wir verschieben die Lieferung. So bekommen Sie den bestmöglichsten Preis und sind, was die Lieferung betrifft, immer auf der sicheren Seite. Wie hört sich das für Sie an?“

Beispiel 3:

Kunde: „Das ist ein sehr attraktives, mehrteiliges Schulungsangebot, wir bestellen jetzt mal Stufe 1 und dann werden wir ja sehen?“

Verkäufer: „Das freut mich sehr, dass Sie die Attraktivität des mehrstufigen Schulungsangebotes erkennen. Dass Sie vorerst mal die Stufe 1 ausprobieren möchten, verstehe ich gut, niemand kauft gern die Katze im Sack.“

Kunde:„Genau“

Verkäufer: „Damit wir mittel- und langfristig genau planen und die Termine absichern können, habe ich folgenden Vorschlag: Wir vereinbaren die Termine für die einzelnen Teile des Schulungsangebots, geben sie an ihren gesamten Vertrieb weiter – denn die müssen langfristig planen - und starten dann mit Stufe 1. Sollten Sie oder Ihre Mitarbeiter mit dem Gebotenen in Stufe 1 nicht zufrieden sind, dann steigen sie einfach aus. Natürlich ohne jegliche Konsequenzen für sie und ohne Storno. Der Vorteil ist, sie, ihre Mitarbeiter und wir können mittel- und langfristig planen und uns dementsprechend gut vorbereiten und sie bleiben trotzdem auf der sicheren Seite. Wie gefällt Ihnen dieser Vorschlag?“

Beispiel 4:

Kunde: „Der gewünschte Lieferzeitpunkt steht bei uns noch nicht fest, sobald das klar ist melden wir uns.“

Verkäufer: „Ich verstehe, der gewünschte Lieferzeitpunkt auf ihrer Seite steht noch nicht fest, sobald das klar ist melden Sie sich. Da habe ich noch eine Frage: Jetzt mal völlig abgesehen vom Lieferzeitpunkt, was die Maschine ZX11 betrifft sind wir uns einig?“

Kunde:„Ja, was die Maschine betrifft sind wir uns sicher.“

Verkäufer: „Wann wird denn bei ihnen der Lieferzeitpunkt entschieden sein?“

Kunde: „Den entscheiden wir nächsten Donnerstag, am 20. anlässlich unserer Vorstandssitzung.“

Verkäufer: „Verstehe, am 20. anlässlich ihrer Vorstandsitzung. Damit ich ihnen die Konditionen bis dahin hundertprozentig zusichern kann, mache ich das für sie schriftlich und lasse die ausgefüllte Vereinbarung bei ihnen. Sie setzen dann nach dem 20. den gewünschten Liefertermin ein. Ich bin in der folgenden Woche sowieso in ihrer Gegend und hole die fertige Kaufvereinbarung ab.

"Passt das für Sie?"

Schon klar, es braucht eine gehörige Portion Motivation und auch Selbstbewusstsein, um an dieser Stelle im Verkaufsgespräch einen „bedingten“ Abschluss zu erwirken. Es zahlt sie jedoch aus!

In all diesen Fällen arbeitet die „Trägheit“ der Kunden für uns. Jetzt liegt die Aktivität für den Auftrag nicht mehr bei uns, sondern unsere Kunden müssten tätig werden um den Auftrag zu verhindern, oder heraus zu wollen. Und wieso sollten sie das wollen?

Wenn Sie an diesem neuen Buch Interesse haben, schreiben uns das bitte. Viele unserer Kunden haben mit diesem Buch auch ein wunderbares nutzenorientiertes Weihnachtsgeschenk für ihre verkaufsorientierten Mitarbeiter gefunden. Der Verkaufspreis beträgt € 12,90 (inkl. MwSt.).

Ihr

Niklas Tripolt

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