Expertentipp Nr. 30: Hunting & Farming

„Hunter“ und „Farmer“ sind Begriffe, die in Zusammenhang mit dem Verkauf zur Zeit sehr modern sind. Dabei wird der Hunter als „Jäger“ verstanden, der den Schwerpunkt seiner Tätigkeit ganz klar auf die Neukundenakquisition legt, im Gegensatz zum Farmer, der seine Bestandskunden hegt und pflegt wie ein guter Landwirt seine ertragreichen Felder. Oft ist es eine Frage des persönlichen Arbeitsstils, von Vorlieben, persönlichen Stärken aber auch von gelernten Kompetenzen, ob ein Verkäufer eher in die eine oder andere Richtung tendiert.

In einer Vertriebsorganisation eines Unternehmens werden in der Regel beide Typen von Verkäufern benötigt, je nach Vertriebsstrategie in unterschiedlichem Ausmaß. Ein Vertriebsleiter tut gut daran, sich der Ausrichtung seiner Verkäufer bewusst zu sein (oder zu werden), um Recruiting neuer Verkäufer sowie Einsatz und Entwicklung des gesamten Teams entsprechend planen und steuern zu können.

Nachdem das Jahresende ja oft auch eine gute Gelegenheit ist, die vergangenen Monate Revue passieren zu lassen, zu analysieren und daraus Schlüsse fürs neue Jahr zu ziehen, kann man sich als Verkäufer auch selbst einmal ganz bewusst überlegen, ob die persönlichen Stärken eher im Bereich Hunting oder Farming liegen und ob diese Stärken gut mit den Anforderungen der eigenen Tätigkeit der letzten Monate übereinstimmen. Sollten sich hier gröbere Differenzen ergeben, könnte man sich - um seinen Kompetenzbereich in die eine oder andere Richtung zu erweitern - ja dann in Folge entsprechende Anregungen z.B. in Form von Literaturstudium, Vortragsbesuchen oder Trainingsteilnahmen fürs kommende Jahr vornehmen.

Ihr

Peter Pokorny

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