Expertentipp Nr. 152: “Ich schicke Ihnen dann ein Angebot.”
"O.k., wenn es keine weiteren Fragen gibt, schlage ich vor, ich schicke Ihnen dann ein Angebot", beendet der Verkäufer sein Beratungsgespräch. "Ja, sehr gerne!", meint der Kunde und der Verkäufer freut sich, dass alles gut gelaufen ist.
Ich möchte heute ein bisschen provokant sein und meine, dass das einer der häufigsten Gründe ist, warum die Angebots-Abschluss-Quote so gering ist. Denn was sollte der Kunde denn an dieser Stelle – schon allein aus Höflichkeit – sonst antworten? "Nein danke, ich brauche kein Angebot!"? Das wird er wohl nur sehr selten tun.
Haben Sie schon mal überlegt, wie viel Zeit Sie für ein Angebot brauchen? Und wie viele Angebote nicht zum Abschluss führen? Was wäre, wenn Sie diese Zeit für andere Kunden oder Noch-Nicht-Kunden verwenden würden?
Natürlich ist es schön, ein gut gefülltes Angebotsjournal zu haben und die Verlockung ist hoch, die Erstellung eines Angebotes als Gesprächsziel zu sehen. Dann kann man mit gutem Gefühl aus dem Gespräch rausgehen, Ziel erreicht, alles fein! Die Enttäuschung folgt dann, wenn der Kunde im Nachfasstelefonat sagt: „Wir haben uns für ein anderes Angebot entschieden.“ Dabei ist das noch gar nicht das Schlimmste. Viel zeitraubender wird es, wenn der Kunde meint: "Wir sind noch nicht so weit" und Sie diese Aussage dann in weiteren Telefonaten gebetsmühlenartig immer wieder hören. Dann kostet das echt Zeit, und auch Energie – und die Chance auf einen Auftrag sinkt mit jedem Anruf.
Ja gut, sagen Sie, aber was ist die Alternative? Da gibt es viele Möglichkeiten, die wir in unserem Trainingsmodul "7 Wege zum Verkaufsabschluss" gerne mit Ihnen erarbeiten. Der 1. Schritt aus meiner Sicht ist, dass der Kunde das Angebot aktiv einfordert. Damit signalisiert er echtes Kaufinteresse. Das können Sie aus dem Dialog am Beginn dieses Textes nicht ablesen. Ein Beispiel:
Verkäufer: "O.k., wenn es keine weiteren Fragen gibt, was benötigen Sie noch von mir für Ihre Entscheidung?"
Kunde: "Als nächstes brauchen wir ein Angebot mit der genauen Investitionssumme."
Verkäufer: "Sehr gerne erstelle ich Ihnen ein Angebot mit der genauen Investitionssumme. Heißt das, dass alles andere für Sie, so wie heute besprochen passt und Sie sich, wenn wir die Investitionssumme mal außen vor lassen, für uns entscheiden werden?"
Wenn jetzt vom Kunden nicht zumindest ein "Ja das kann ich mir gut vorstellen" kommt, sondern ein "Das weiß ich noch nicht, schicken Sie mal das Angebot!", dann sollten Sie mit einer Frage wie "Welche Bedenken haben Sie sonst noch in Bezug auf unser Angebot?" so schnell wie möglich zurück in den Verkaufsprozess gehen. Denn wenn der Kunde jetzt nicht kaufen würde, warum in aller Welt sollte er dann kaufen, wenn er ein schriftliches Angebot vorliegen hat, das Ihre Leistungen bei weitem nicht so emotional und kundenorientiert darstellen kann, wie Sie das im persönlichen Kundenkontakt können.
Wenn Sie diese Strategie umsetzen, werden Sie möglicherweise das eine oder andere Angebot weniger im Angebotsjournal haben. Gleichzeitig verspreche ich Ihnen, aus meiner eigenen Erfahrung und der Erfahrung vieler TrainingsteilnehmerInnen, dass sich die Abschlussquote deutlich erhöht. Und Sie gewinnen Zeit, die Sie dafür nützen können, mit anderen Kunden gute Geschäfte zu machen. Das führt zu einem schönen Umsatzplus und einem ordentlichen Motivationsschub.
Herzlichst,
Ihr
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