Expertentipp Nr. 149: The more I see you - The more I want you!

Lassen Sie uns heute - anstelle eines Artikels über die Wichtigkeit von Schlagzahlenmanagement - über den neurobiologischen Beweis für den Erfolg Ihrer Kundenbesuche sprechen!

Denn so simpel wie die Überschrift ist es auch! Der Psychologe Robert Zajonc fand in seinen zahlreichen wissenschaftlichen Forschungen heraus, dass „wiederholte Darbietungen“ einen positiven Effekt auf unsere Einstellung haben. Einzige Vorraussetzung dafür ist, dass diese für das Gegenüber keine Bedrohung darstellen dürfen. Durch Wiederholung wird Sicherheit erzeugt und diese ist - biologisch verankert - positiv besetzt. Er nannte diesen Effekt „Mere-Exposure-Effekt“ (Effekt der bloßen Darbietung).

Nutzen Sie im Außendienst den “Mere-Exposure-Effekt”, indem Sie Ihre Besuchsfrequenz erhöhen! Der 1. Termin ist ein guter Start!

Natürlich haben wir dadurch unseren „Verkaufsabschluss“ noch nicht in der Tasche. Und selbstverständlich hilft uns das oben genannte Wissen dann am besten, wenn wir in der Lage sind, diesen Verkaufsabschluss durch die perfekte „Eintrittskarte“ - den persönlichen Termin - bei unseren Kunden auszulösen.

Wenn Sie Ihren Terminkalender mit zusätzlichen Neukundenterminen füllen wollen, dann hilft Ihnen bei der Terminakquisition ein professioneller „Interessewecker“ beim Türenöffnen.

Beachten Sie dabei folgende 3 Punkte:

1. Grund des Anrufes/Orientierung geben
Potentielle Neukunden erwarten unseren Anruf meist nicht und brauchen zunächst einmal Orientierung. Nennen Sie einen Grund für Ihren Anruf!

2. Nutzen/Vorteil für den Kunden ansprechen
Sprechen Sie ein oder zwei Kundennutzen an! Denken Sie daran, jetzt nicht das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen! Sie verkaufen jetzt den Termin!

3. Am Ende immer eine „offene Frage"
Mit der „offenen Frage“ am Ende des Interesseweckers holen Sie Ihren Kunden in den Dialog! Wenn er das Gespräch an der Stelle mit Ihnen fortsetzt, haben Sie es fast geschafft! Sie haben sein Interesse geweckt!

Ein Praxisbeispiel:

Werner Koch ist langjähriger Außendienstmitarbeiter der Firma Kopierform. Er hatte seit langem wieder einmal ein Telefontraining besucht und war skeptisch, ob ihm dort wirklich etwas Brauchbares mit auf den Weg gegeben werden würde. Zu seiner Überraschung kam er mit einem neuen Gesprächseinstieg aus dem Training: seinem eigenen Interessewecker.

Werner Koch: Guten Tag, mein Name ist Werner Koch von der Firma Kopierform. Herr Mayer, Grund meines Anrufs ist, dass ich letzte Woche im Gewinn einen Artikel über Ihren neuen Standort gelesen habe. Da wir von Kopierform genau in Ihrer Branche sehr flexible Bürolösungen anbieten, habe ich eine Frage an Sie: Wie planen Sie diesen Bereich für Ihren neuen Standort?

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie das Interesse Ihrer Kunden wecken können, dann lüften Sie das „Erfolgsgeheimnis Telefonverkauf“ und sichern Sie sich jetzt Ihren Platz im VBC-Training Beziehungsmanagement am Telefon – So optimieren Sie Ihre Kundenkontakte (29.-30.9.2014, Mödling/Wien).

Denken Sie daran: the more they see you, the more they want you :-)!

Herzlichst,

Ihre

Eva Maria Zimmerl

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