Expertentipp Nr. 147: Der frühe Vogel

Im heutigen VBC-Expertentipp geht es darum, was Sie bereits im Vorfeld einer für Sie wichtigen Messe tun können, um Ihre Messeziele zu erreichen und zu übertreffen.

Die Entscheidung für die Teilnahme Ihres Unternehmens an einer Messe ist längst gefallen, das Budget ist im Marketing-Budget eingeplant (im Durchschnitt € 365.400,- laut AUMA Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft).

Und Sie sind eine(r) der Auserwählten für die Besetzung des Standes mit qualifizierten Mitarbeitern. Was können Sie persönlich nun tun, um das Potential der Messe optimal zu nutzen und maximalen Erfolg zu erzielen?

Hier drei leicht umsetzbare Tipps zur perfekten Vorbereitung Ihres Messe-Einsatzes:

1. Fragen Sie Ihr Management nach den messbaren Zielen.

Je konkreter, desto besser. „Wir müssen dort präsent sein und Flagge zeigen“ ist kein sinnvolles, messbares Ziel. Neben der Steigerung der Bekanntheit wird für B2B-Messen am häufigsten „Stammkundenpflege“ und „Neukundengewinnung“ genannt (TNS Emnid Umfrage für AUMA 2013-2014). Und auch da gilt noch zu definieren, was konkret erreicht werden soll. Wie viele Stammkunden wollen wir ansprechen? Was wollen wir im Gespräch am Stand erreichen?

2. Laden Sie Ihre Zielkunden frühzeitig ein.

Sorgen Sie dafür, dass der Besuch Ihres Standes in den Messeplan Ihrer wichtigsten Kunden aufgenommen wird. Wussten Sie, dass Besucher von Fachmessen 90% ihres Messetages bereits im Vorfeld fest verplanen?
Finden Sie also zunächst heraus, welcher Ansprechpartner Ihres Kunden zur Messe kommt. Informieren Sie rechtzeitig (ca. 6-8 Wochen vor der Messe) darüber, was ihn an Highlights auf Ihrem Stand erwartet. Fassen Sie dann etwa zwei Wochen vor dem Messestart nach und machen Sie einen Zeitpunkt für das Gespräch mit Ihnen am Stand aus. Sorgen Sie also dafür, dass Sie auf der Liste Ihres Kunden stehen, am besten mit Datum und Uhrzeit.

3. Stimmen Sie sich persönlich auf die Messe ein.

Erstellen Sie sich einen Gesprächsleitfaden für einen professionellen Kundendialog auf der Messe. Dazu gehören die richtigen Fragen wie: „Was interessiert Sie heute besonders bei uns?“ oder „Wann fallen bei Ihnen die Entscheidungen für …?“ und weitere wichtige Fragen, um diesem Kunden punktgenau gerecht zu werden. Denken Sie daran, der Speed von Gesprächen auf der Messe ist deutlich höher als bei Kundenterminen im täglichen Vertriebsgeschäft. Dann zeigen Sie dem Kunden das, was ihn besonders interessiert und vor allem, welchen Nutzen er persönlich in seinem Unternehmen davon hat. Für Teilnehmer des VBC-Trainings 8 Stufen zum Verkaufserfolg: MNC-Technik! Und vereinbaren Sie die nächsten Schritte – Folgetermin, Testphase oder ähnliches. Wieder ganz konkret mit Datum. All das können Sie perfekt vorbereiten, wenn Sie wissen, wer aus Ihrem Kundenspektrum kommt. Individuell und persönlich.

Wie Sie dann auf der Messe, wenn es endlich losgeht, die beste Vorbereitung, die Sie je hatten, in wirklich erfolgreiche Kundengespräche umsetzen – das können Sie mit uns trainieren: Im VBC-Verkaufstraining Messeauftritt mit Erfolg werden Sie punktgenau für die entscheidenden Messetage fit gemacht. Wie im Spitzensport, als ultimative Vorbereitung vor dem Messestart.

Für die Herbstmessen ist jetzt die richtige Zeit, um mit der Umsetzung der Empfehlungen aus diesem Expertentipp zu beginnen. Wir wünschen Ihnen die besten Messen ever!

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