Expertentipp Nr. 135: Die Führungskraft als Verkaufscoach

Verkaufsleiter „Otto Ottomann“ setzt sich sehr für seine 5 AußendienstmitarbeiterInnen bei der Firma „Otto-Maschinen“ ein: er konnte die Geschäftsleitung davon überzeugen, für alle ein Verkaufstraining zu finanzieren. Das Training kommt gut an, hochmotiviert sind sich alle einig: „Das war echt super! Das will ich jetzt in meiner täglichen Arbeit so umsetzen!“

Gesagt – aber noch lange nicht getan, denn: schon nach wenigen Wochen ist die Energie verpufft. Der volle Terminkalender erkämpft sich sein Recht, die Unterlagen sind gut geordnet im Rollcontainer verstaut, und alles läuft bei der Firma Otto-Maschinen so weiter wie bisher, weil es bisher eben „auch so gelaufen“ ist.

Was aber, wenn es nicht mehr so gut läuft? Wenn plötzlich die Umsätze nicht mehr stimmen, wenn die Abschlüsse nicht mehr so einfach zu tätigen sind? Denn langfristig erfolgreich zu sein bedeutet: ständige Weiterentwicklung.
Da stellt sich die Frage: wie kann Otto Ottomann es als Führungskraft schaffen, den Motivationsschub, den seine 5 MitarbeiterInnen aus dem Training mitgebracht haben, lange aufrecht zu erhalten? Und – im besten Fall: wie kann er sie dazu zu bringen, sich selbst immer wieder zur Weiterentwicklung zu motivieren?

Studien belegen, dass Verkaufs-Führungskräfte viel Zeit mit dem eigenen Verkauf verbringen und kaum dazu kommen, ihre Mitarbeiter zu fordern und zu fördern. Warum ist Otto Ottomann Verkaufsleiter geworden? Klare Sache (oder was meinen Sie?): Wer über 15 Jahre kontinuierlich die höchsten Umsätze im Team erzielt hat, wird mit einer Vorbildposition belohnt!

Doch was heißt das in Zahlen für die Firma Otto-Maschinen?
Verkaufsleiter Otto Ottomann macht 500.000 Euro Umsatz im Jahr. 70%  seiner Zeit verbringt er mit Verkaufstätigkeiten, 30% mit Führungstätigkeiten. Seine 5 AußendienstmitarbeiterInnen Herr Attermann, Frau Bittermann, Herr Cäsar, Herr Dettermann und Frau Edelmann bringen jeweils zwischen 200.000 und 300.000 Euro Umsatz pro Jahr. Angenommen, Herr Ottomann verbringt ab sofort mehr Zeit damit, Herrn Attermann und Frau Bittermann in ihren Verkaufstätigkeiten gezielt zu coachen, dann wird Herrn Ottomanns Umsatz voraussichtlich sinken. Dafür aber können Herr Attermann und Frau Bittermann jeweils auf 500.000 Euro (oder gar mehr!) kommen. Die Hebelwirkung kann Herr Ottomann dann noch entsprechend vergrößern, wenn er weitere Zeit damit verbringt, auch Herrn Cäsar, Herrn Dettermann und Frau Edelmann zu mehr Erfolg in ihren Verkaufstätigkeiten zu verhelfen.

Das bedeutet: je mehr der Verkaufsleiter von der Vorbild-Verkäufer-Rolle in die Verkaufscoach-Rolle schlüpft, desto mehr Umsatz kann das Verkaufsteam für die Firma Otto-Maschinen generieren!

Doch wie wird man als Führungskraft ein erfolgreicher Verkaufscoach?

1. Im ersten Schritt brauchen die 5 Außendienst-MitarbeiterInnen der Firma Otto-Maschinen das richtige Verkaufs-Werkzeug. Dabei genügt es meist nicht, an einem einzelnen Präsenztraining teilzunehmen. Denn Verkaufen ist eine Form von Verhalten, und das lässt sich nicht in zwei Tagen verändern. Vielmehr sollten über Monate verschiedene Lernimpulse gesetzt werden, um den Lernerfolg nachhaltig in der Praxis abzusichern.

2. Was für die 5 AußendienstmitarbeiterInnen gilt, gilt ebenso für Otto Ottomann: im ersten Schritt muss er mit dem richtigen Coaching-Werkzeug ausgestattet werden. Dazu zählt beispielsweise das Erlernen verschiedener Kommunikationstechniken für unterschiedliche Gesprächssituationen, die Durchführung von Nachbesprechungen zu Kundengesprächen und vergangenen Trainings sowie die Einführung von Zielsetzungen für die nächsten Gespräche.

Gute Führungskräfte haben eines gemeinsam:
Sie schaffen es, wertvolle Mitarbeiter zu halten und zu fördern - und sich selbst laufend weiterzubilden!

Herr Ottomann hat das getan und sich aus dem VBC-Training „Die Führungskraft als Verkaufscoach“ vieles mitgenommen:
Er sagt Frau Edelmann beispielsweise nicht, wie sie den nächsten Kunden angehen soll – sondern hilft ihr dabei, ihre eigene Strategie zu entwickeln. Er redet mit Herrn Attermann auch nicht darüber, an welchem Punkt eines Verkaufs-Gespräches die Wende stattgefunden hat, sondern bringt ihn mit den richtigen Fragen dazu, es selbst herauszufinden. Und Frau Bittermann kommt im Plauderton auch ganz von selbst darauf, dass sie den Gesprächsanteil des Kunden durch Fragen erhöhen sollte, um mehr von ihm zu erfahren…

Otto Ottomann lässt sich nun zusätzlich über ein Jahr hinweg von einem VBC-Trainer begleiten und coachen. So stellt er sicher, dass er seine neuen Erfolgsstrategien bei der Mitarbeiterführung nachhaltig in seinem Verhalten verankert und weiter entwickelt.
Aber das erfahren Sie in einer anderen „Ottomann-Geschichte“….

Wenn Sie Lust bekommen haben, besuchen Sie unser VBC-Training Die Führungskraft als Verkaufscoach.
Ich freue mich auf Ihre Anmeldung!

Ihr Alexander Lenz

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