Expertentipp Nr. 134: Sprechen Sie "global"?

Widriges Wetter, Schneefälle legen Flughäfen lahm – noch einmal ein Wintereinbruch, nachdem es schon frühlingshaft warm war. Vielleicht denken auch Sie gerade an einen schönen Urlaub mit Sonne und warmem, erfrischendem Meerwasser. Wer möchte da nicht gleich in die Ferne entschwinden und genießen…

Die Andersartigkeit der Menschen im Urlaubsland fasziniert: die Herzlichkeit der Südeuropäer, die Freundlichkeit der Südost-Asiaten, die Lockerheit der Skandinavier, die Offenheit der Amerikaner und das Verhandeln am Basar im arabischen Raum. Im Urlaub kommunizieren und verhandeln wir oft, ohne die lokale Sprache zu verstehen. Ganz einfach mit unserer Körpersprache – mit Handzeichen, Gesten und Mimik. Körpersprache funktioniert wunderbar.

Was uns im Urlaub fasziniert, macht uns VerkäuferInnen im Kontakt mit unseren KundInnen immer wieder Schwierigkeiten. Durch die Globalisierung haben viele von uns immer häufiger mit KundInnen aus anderen Kulturen und Regionen zu tun. Und selbst wenn wir glauben, dieselbe Sprache zu sprechen, sind Missverständnisse oft eher die Regel als die Ausnahme. Vielleicht haben auch Sie eine solche Situation schon erlebt und erinnern sich an eine wenig glückliche Kommunikation mit einer Kundin oder einem Kunden aus einer anderen Region, einem anderen Kulturkreis. Fühlt sich nicht gut an.

Was können wir tun, um Missverständnisse in der interkulturellen Kommunikation mit unseren KundInnen zu vermeiden, die Beziehungsebene zu stärken und erfolgreich zu kommunizieren?

Hier ein paar Tipps:

- Achten Sie bei sich selbst wie auch bei Ihrem Gegenüber auf die Stimmigkeit der Kommunikationskanäle. Sind das Gesagte (der Inhalt) und die Körpersprache stimmig? Passt beides zusammen? Ein Lächeln signalisiert uns Zustimmung, Freundlichkeit und Wohlbefinden. Doch was bedeutet es, wenn unser chinesischer Kunde/ unsere chinesische Kundin in kritischen Situationen lächelt?

- Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl und fragen Sie nach, wenn sich die Kommunikation für Sie „unrund“ anfühlt. Unterschiede in der Kommunikation werden Sie auch im deutschsprachigen Europa feststellen. Wir sprechen alle Deutsch. Doch meinen wir auch immer dasselbe? Und versteht uns unser Gegenüber immer? Manche Worte und Bezeichnungen sind in einer Region geläufig, haben aber in einer anderen Region eine ganz andere Bezeichnung oder Bedeutung.

- Googeln Sie und lesen Sie sich in Fachliteratur ein, um sich auf typische Ausprägungen und Signale vorzubereiten. So werden Sie beispielsweise herausfinden, dass die wiederholte Kopfbewegung links-rechts, die bei uns „Nein“ bedeutet, im Kulturkreis einer Inderin/eines Inders eine bejahende Geste ist. Oder dass Menschen aus Indochina besonders hohen Wert auf eine gute Beziehung legen.

- Tauchen Sie in die Welt Ihres Kunden ein. Mit guten Fragen zeigen Sie einerseits Interesse und erfahren andererseits viel über Ihr Gegenüber. Und mit aktivem Zuhören halten Sie Rapport und verstärken die Beziehung. Fragen Sie auch gelegentlich nach, ob Sie das Gesagte richtig verstanden haben. So bleiben Sie in der Welt Ihres Gegenübers.

Probieren Sie es aus und berichten Sie mir über Ihre Erfahrungen unter mueller@vbc-schweiz.com.

Ihr Michael Müller

PS: Mehr zum Thema Körpersprache und Kommunikation erfahren Sie in den VBC-Trainings und Büchern  „Körpersprache im Verkauf“ und „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“.

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