Expertentipp Nr. 133: „Försäljning“ oder „Sprechen Sie schwedisch?"

Sind Sie auch wie ich am Sonntag vor dem Fernseher gesessen um sich den Herren-Slalom bei der Weltmeisterschaft in Schladming anzusehen? Ein toller Event! Kurz danach gab es natürlich mit dem neuen Weltmeister Marcel Hirscher viele Interviews. Als ich die sah, dachte ich – wenn eines davon von einem Schwedischer Reporter durchgeführt würde, dann könnte man Folgendes hören:  „Du Marcel, Gratulation, das war ja ein super zweiter Lauf von dir..“! Und ich kann mir vorstellen, dass sich dabei viele Zuseherinnen und Zuseher denken würden: ja, ja bei den SportlerInnen, gibt’s immer gleich das „Du-Wort“. Cool, dass die sich alle so gut kennen.“.

Dazu kann ich als gebürtiger Schwede aber sagen: es muss gar nicht sein, dass die sich gut kennen, denn in Schweden ist es generell üblich, dass sich alle mit dem Du-Wort (auf Schwedisch gleich geschrieben wie im Deutschen „du“) anreden. Sogar in einem geschäftlichen Termin – auch beim ersten Kontakt im Verkaufsgespräch. Als ich vor über 5 Jahren von Schweden nach Österreich ausgewandert bin (ich war dort viele Jahre im Verkauf, u.a. auch als McDonald´s Personalchef für Schweden tätig), war die unterschiedliche Art und Weise wie in Österreich und Deutschland KundInnen angesprochen werden für mich ein wichtiger Lernprozess. „Du“ oder „Sie“, je nachdem, wie man mit den KundInnen verblieben ist. Wenn man aber 100 oder mehr KundInnen betreut, wie kann man sich dann die richtige Ansprache nur merken? Mir hilft dabei mein mobiles CRM System. Darin halte ich diese und andere wichtigen Informationen fest.

Was ist in Schweden, bezogen auf den Verkaufsprozess noch anders oder gleich?

Wie wir Verkäufer und Verkäuferinnen wissen ist der Gesprächseinstieg ein wichtiger Bestandteil jedes Termins. Nun ist es so, dass in Schweden dieser Beziehungsaufbau ein wichtiger und oft sehr langer Prozess im Verkaufsgespräch ist. Denn in Schweden ist es total üblich, dass man mehr als 30-40 Minuten zu Beginn eines Verkaufsgesprächs über Privates spricht. Wenn Sie also in einem Verkaufsgespräch einem Kunden oder eine Kundin gegenüber sitzen, deren persönliche Wurzeln im nördlichen Bereich Europas liegen – so scheuen Sie sich nicht, viel Zeit für den persönlichen Austausch zu verwenden.

Der strukturierte Verkaufsprozess an sich ähnelt auch in Schweden dem, wie wir bei VBC es im Training „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ lehren:
1.Stufe: Selbstverständnis und innere Einstellung überprüfen
2.Stufe: Besuchsvorbereitung
3.Stufe: Gesprächseinstieg (dazu in Schweden eben mehr Zeit einplanen)
4.Stufe: Bedarfserhebeung
5.Stufe: Präsentation
6.Stufe: Einwand/Vorwand
7.Stufe: Abschluss
8.Stufe: Nachbetreuung

Ohne professionelle Vorbereitung, ohne gezielte Bedarfsanalyse und ohne professionelle Nachbetreuung gibt es keine zufriedenen KundInnen – weder hier, noch in meinem Heimatland. Daher kann ich Ihnen den „Best of 8 Stufen“ Workshop am 5. Verkaufskongress für Deutschland, Österreich und Schweiz (21.-22. März) empfehlen.

Falls Sie selbst bereits nette Erfahrungen mit KollegInnen aus dem Norden Europas im Verkaufsgespräche gehabt haben, freue ich mich über Ihre Geschichten dazu: haeger(at)vbc.at

Ihr Johan Haeger

PS. Übrigens, “försäljning" ist das Schwedische Wort für Verkauf!

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