Expertentipp Nr. 129: Die vier teuersten Worte bei Verhandlungen

Unterstellt, wir sind bei unserem Verkaufsprozess in einer Phase angelangt, bei der es darum geht, in einer „Abschlussverhandlung“ das Geschäft zu fixieren. Dann haben wir es schon sehr weit gebracht: wir haben herausgefunden, wo genau den KundInnen der Schuh drückt. Sie betrachten mich und meine Firma als vertrauenswürdig und kompetent. Und der Kunde/die Kundin konnte sich überzeugen, dass meine Lösung substanziell hilft, das gesetzte Ziel zu erreichen, bzw. das Problem zu lösen.

Erst jetzt ist die Stunde reif für Verhandlungen, vorher macht es für beide Seiten keinen Sinn.

Nun steigt die Spannung!
Die EntscheiderInnen sitzen am Tisch, möglicherweise führt jetzt der Einkäufer/die Einkäuferin das Gespräch und sagt so etwas wie: „Wir müssen noch über den Preis sprechen.“ Manche VerkäuferInnen sprechen jetzt die vier teuersten Worte aus:

„Wo – müssen – wir – landen?“

Das gibt den erfahrenen EinkäuferInnen gleich wertvolle Signale:
1. Der/die Verkäufer/in hat bereits akzeptiert, dass ein Preisnachlass notwendig ist.
2. Der/die Verkäufer/in hat anscheinend Möglichkeiten, Rabatte einzuräumen.

Gute EinkäuferInnen nutzen nun die Gelegenheit und schlagen den Pflock jetzt unwiderruflich ein - und zwar deutlich unterhalb dessen, was sie bereit wären, zu investieren.

Etablieren Sie in solchen Verhandlungen besser von Anfang an eines der wichtigsten Prinzipien: Geben und Nehmen!
Machen Sie kein Zugeständnis, ohne etwas dafür zu bekommen. Fordern Sie nachvollziehbare Punkte, die Ihnen nutzen, z.B. Vorauszahlungen, längere Vertragsbindung oder auch valide Empfehlungen innerhalb der Netzwerke der KundInnen. Dann bieten Sie unter dieser Bedingung Ihr Zugeständnis an: „Wenn Sie diesen Punkt zusagen, dann bin ich bereit, ….“. Muss auch der/die Einkäufer/in etwas geben, dann hat Ihr Zugeständnis einen viel höheren Wert. Wichtig: Geben Sie keinen Rabatt, sondern besser für die KundInnen hilfreiche Zusatzleistungen als Zugeständnis und halten Sie Ihren Preis damit sauber. Holen Sie sich ausdrücklich die Zusage Ihres Kunden/Ihrer Kundin.Akzeptiert er/sie, fragen Sie jetzt nach dem Abschluss.

Was passiert aber, wenn eine Ablehnung erfolgt? Warum kann es in solchen Fällen manchmal besser sein, das Spielfeld erst einmal zu verlassen? Und wie erreiche ich am Ende doch eine für alle Seiten Gewinn bringende Lösung? Diesen Fragen können Sie auf den Grund gehen – mit im VBC Verkaufstraining „Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf“.

Und beim 5. Verkaufskongress für Deutschland, Österreich und Schweiz vom 21. bis 22. März 2013 beim Workshop „Verhandeln nach dem Win-Win Prinzip. So handeln Sieger im Verkauf“.

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