Expertentipp Nr. 127: Entscheiden? Gern! – Bloß wie?

Diese Frage ist in vielen Facetten beantwortbar, hier geht es um den zu einer solchen Entscheidung führenden Prozess. Dazu wurde folgender Versuch gemacht: Mehreren Studienteilnehmern, aufgeteilt in zwei Gruppen, wurden diverse Poster gezeigt. Gruppe 1 sagte man, sie sollen/können sich spontan für ein Poster entscheiden und dürfen dieses dann behalten und mit nach Hause nehmen. Gruppe 2 sagte man gleiches und ZUSÄTZLICH gab man diesen die Möglichkeit, Ihre Entscheidung anschliessend nochmals zu überdenken und ggf. zu revidieren, sich also im Nachhinein nochmal für ein anderes Poster zu entscheiden. Auch das Ergebnis dieser Überlegung durften diese dann behalten und mit nach Hause nehmen. Einige Wochen später wurden dann alle Studienteilnehmer nochmals angerufen und gefragt, wie zufrieden Sie mit Ihrer Auswahl jetzt sind und wie gut Ihnen Ihr Poster jetzt noch gefalle.

Was denken Sie war Ergebnis?

Hier gleich die Antwort: Die Studienteilnehmer aus Gruppe 1 waren im weit höheren Maße mit Ihrer Auswahl zufrieden, einige hatten das spontan ausgewählte Poster gar in Ihrer Wohnung aufgehängt und erfreuten sich daran. Anders die Teilnehmer aus Gruppe 2, diese hatten das nach erneuter Reflektion ausgewählte Plakat häufig achtlos weggelegt, teilweise gar weggeworfen und waren mit Ihrer Auswahl weitaus weniger zufrieden und glücklich als die Teilnehmer aus Gruppe 1.

Anders gesagt: wenn wir die Zufriedenheit mit einer Entscheidung als Maß für die Güte dieser Entscheidung nehmen, war die spontane Entscheidung die bessere und eher geeignet, dauerhaftes Wohlbefinden zu erzeugen, die Mundwinkel dauerhaft nach oben zu bewegen, so wie bei den Studienteilnehmern in Gruppe 1 der oben zitierten Arbeit.

Was heisst das nun für Ihren Verkaufsprozess?

Wer mag, kann in seinen Gedanken noch weiter gehen. In diversen Branchen, vom Einzelhandel über Finanzdienstleistung bis hin zu komplexen Dienstleistungen oder Vermietungen widerrufen die Kunden oder Mieter manchmal Ihre Kauf-Entscheidung. Das schaut dann im Einzelhandel so aus, das am Sonnabend viel verkauft wird (die Freude beim Händler gross ist) und ein Teil der Ware am Montag wieder zurück ins Geschäft gebracht wird mit Bitte um Rücknahme der gekauften Ware (ernüchternderweise). Wie könnte das mit o.g. Studienergebnissen zusammenhängen? 

Ihr
Hardy Scholtyssek

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