Expertentipp Nr. 121: Erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg dramatisch, schärfen Sie Ihre Wahrnehmung!

Ich habe heute den wunderschönen sonnigen Frühlingstag genutzt, um die Saison mit einer „Radtour“ auf meinem Mountainbike im Wienerwald zu eröffnen. Die erste Ausfahrt finde ich besonders schön und erwähnenswert, weil ich sehr bewusst und achtsam die Natur mit all meinen fünf Sinnen wahrnehme. Das herzerfrischende Vogelgezwitscher, das violette Leberblümchen am Wegesrand, der frische Duft vom Frühling, der noch kühle Waldboden und der Geschmack meines isotonischen Getränkes am Gaumen. Das ist auch jene Tour, die besonders lange in Erinnerung bleibt. Nach mehreren Radtouren gehen viele dieser Eindrücke wieder ins Unbewusste über und wird „normal“.

Wie geht es Ihnen mit der bewussten Wahrnehmung, wenn Sie im Kundengespräch sind? Die Wissenschaft sagt uns, dass wir unbewusst sehr viel mehr wahrnehmen, als bewusst.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist ganz genau hinzuhören und zu fühlen was mein Kunde sagt, welche Worte er benutzt und welche Signale er aussendet, wie er die gewünschten Informationen gerne haben möchte.

Jeder Mensch ist einzigartig und gestaltet seine Wirklichkeit selbst. Jeder hat seine eigenen Informationsfilter, die durch unsere Kultur, Herkunft , Erfahrungen und Wertesystem geprägt wurden und werden. So manches Denkmuster blockiert uns in der täglichen Kommunikation. Wir erhalten täglich Unmengen an Signalen und Informationen (Nachrichten, Telefonate, E-Mails, Briefe usw.), daher ist diese Filterung auch notwendig.

Was der Verkäufer und der Kunde im Gespräch wahrnimmt, wird durch diesen persönlichen Filter der Wahrnehmung geprägt.

Beispiel Kundengespräch Verkauf eines Mobiltelefons:

Der Verkäufer analysiert das soeben geführte Kundengespräch. Das Gespräch ist sehr gut verlaufen, angenehmes Gesprächsklima, ich habe den Nutzen für den Kunden sehr gut erklärt, denn ich bin auf die vielen Zusatzfunktionen des Handys eingegangen.

Der Kunde analysiert, schon wieder einer dieser „Vielredner, der Verkäufer hat mir überhaupt nicht zu gehört, als ich ihm erzählte, das mir persönlich besonders die Einhaltung der Lieferzeit und das Design des Handys sehr wichtig ist.

Fazit: Jeder der Beiden hat das Gespräch durch seinen eigenen Filter wahrgenommen und beurteilt.

Wie erhöhen Sie Ihre Verkaufserfolge?

1. Erkennen Sie die Wahrnehmungsfilter Ihrer Kunden und achten Sie genau auf die Wortwahl.

Wir nehmen unsere Umwelt durch unsere 5 Sinneskanäle wahr und üblicherweise haben wir Präferenzen.

Im Verkaufsgespräch empfehle ich gleich in der Smalltalk Phase Informationen zu sammeln, welchen Sinneskanal Ihr Kunde bevorzugt.

Riechen und Schmecken spielen im Verkaufsgespräch eine geringere Rolle, daher möchte ich in einem groben Überblick die drei übrigen Sinne und deren Filter beschreiben:

• Der Kunde mit dem visuellen Wahrnehmungsfilter sieht Informationen lieber als darüber zu reden. Die Optik und das Aussehen sind sehr wichtig. Der Kunde ruft die Informationen in Bildern ab, deswegen ist eine bildhafte Sprache sehr wichtig. „Das sieht gut aus“.

• Der Kunde mit dem auditiven Wahrnehmungsfilter hört lieber Verkaufsargumente. Erzählen Sie ihm, was andere Menschen über Ihr Produkt oder Dienstleistung gesagt haben. „Das hört sich gut an."
   
• Kunden mit kinästhetischem Wahrnehmungsfilter möchten gerne Fühlen und Anfassen. Bringen Sie Produkt- und Materialmuster zu diesem Kunden mit und gestalten das Gespräch dementsprechend. „Das fühlt sich gut an“.

2. Prägen Sie sich Redewendungen und die typischen Bedürfnisse dieses Kundentyps ein.

3. Setzen Sie Ihr Wissen blitzschnell in der Präsentation um und erfüllen Sie die Informationsbedürfnisse, die der jeweilige Kundentyp bevorzugt.

Erfahren und/ oder Vertiefen Sie Ihr Wissen in unserem Training: die letzten Geheimnisse im Verkauf oder die Gedanken der Kunden lesen lernen.

Ich wünsche ihnen für Ihre nächste Gesprächssituation, dass Sie sich ganz bewusst auf Ihren Gesprächspartner einlassen und möglichst viele Informationen bewusst mit all Ihren Sinnen wahrnehmen.

Ihre

Claudia Hiebl

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