Expertentipp Nr. 114: Danke, wir haben schon… wir benötigen nichts… tun bereits… und haben keine Zeit!

Guter Rat ist gefragt, wenn Kunden unter Zeitdruck stehen oder ständig Einwände vorbringen! Viele Verkäufer fürchten diese Situation, insbesondere am Telefon. Vorausgesetzt, Sie beachten die wichtigsten Grundregeln erfolgreicher Telefonkommunikation, machen diese Telefonate durchaus Spaß und bereiten Freude und Motivation.

Da wären zum einen die Erfolgsfaktoren effizienter Gesprächsführung: der Einsatz professioneller Fragetechniken, aktives Zuhören, positive und kundenorientierte Formulierungen sowie eine professionelle Stimme. Zum anderen gibt es spezielle Argumentations-, Einwand- und Abschlusstechniken, die selbst schwierige Situationen zu einem erfolgreichen Ende bringen.

Was ist also zu tun, um den ablehnend gestimmten Kunden dazu zu bringen, das Angebot zumindest zu prüfen oder dem Terminvorschlag zuzustimmen?

„Denn wenn Kunden Einwände bringen, geht das Verkaufen erst richtig los” – lautet eine alte Verkäuferregel. Nutzen Sie Kundeneinwände als Chance, um sie durch professionelle, charmante und höfliche Hartnäckigkeit ins Gegenteil zu kehren.

Hier 3 wichtige Tipps für erfolgreiche Verkaufs-/Termintelefonate:

1. Reflexion:
Machen Sie sich klar, warum schwierige Gespräche oft so erfolglos verlaufen. Holen Sie sich Feedback von Kollegen oder Coaches zu Ihrem Telefonverhalten. Dieses Verständnis erleichtert es Ihnen beim nächsten Mal, auf den Einwand professionell zu reagieren.

2. Professionell vorbereiten:
Bereiten Sie sich auf Einwände vor! 70% der Einwände kennen Sie schon bevor Sie den Hörer zu Ihrem Ohr bewegen. Weil das so ist, sprechen Sie doch den potentiellen Einwand selbst an, dann wird es Ihr Kunde nicht mehr tun. Zu dieser Methode sagen wir: "Einwandvorwegnahme"!
Und unterscheiden Sie zwischen Einwänden und Vorwänden. Wie dies professionell geschieht, erfahren Sie in unseren Telefontrainings.

3. Positiv abschließen:
Beenden Sie Gespräche immer positiv! Auch wenn Sie Ihren Kunden nicht überzeugen konnten, kann das Gespräch für Sie mittel- oder langfristig von Nutzen sein. Spätestens wenn Sie das nächste Mal Kontakt suchen.

In die Kommunikationsfähigkeit am Telefon zu investieren lohnt sich in jedem Fall: Sie haben mehr Spaß an Ihrer Arbeit, die Zahl Ihrer Abschlüsse und/oder vereinbarten Termine steigt, und der Anteil der unzufriedenen Kunden am anderen Ende der Leitung sinkt.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Kunden begeistern,

Ihr
Christian Obermüller

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.