Expertentipp Nr. 112: Mehr Selbst-Bewusst-Sein bei der Preisverhandlung!

„Unsere Preise sind immer zu hoch!“

„Ich würde ja gerne mehr verkaufen, aber mit den Rabatten, die ich geben kann, geht das einfach nicht!"

Kommen Ihnen solche Aussagen bekannt vor? Wenn ja, herzlich willkommen! Viele Verkäufer, die Qualitätsprodukte verkaufen, stehen vor dieser Herausforderung. Und genau dafür braucht es uns Verkäufer! Unsere Aufgabe ist es, Qualitätsprodukte zu verkaufen und dafür einen angemessenen Preis zu verrechnen. „Ja, das ist ja das Problem“, sagte vor kurzem ein Verkäufer zu mir. „Meine Mitbewerber haben die gleiche Qualität, aber den billigeren Preis. Da muss der Kunde doch beim Mitbewerber kaufen, unsere Produkte sind einfach zu teuer!“ Darauf stellte ich ihm die Frage: „Gibt es denn nichts, wodurch sich Ihr Produkt vom Mitbewerberprodukt positiv unterscheidet?“-„Doch, doch“, meinte er dann, „aber das ist meinem Kunden nicht wichtig, er will nur billig kaufen!“ Und dann fragte er mich als Verkaufstrainer nach Tipps, wie er dem Kunden das Produkt doch zum höheren Preis verkaufen könnte. „Dafür gibt es sicher eine Technik!“, meinte er fragend. „Ja natürlich gibt es die“, antwortete ich, „aber ich bringe sie Ihnen nicht bei! Das wäre unseriös, das wäre ein Über-den-Tisch-Ziehen, und mit solchen Methoden möchte ich nichts zu tun haben!“

Ja, Sie hören richtig, dem Kunden etwas zu verkaufen, das ich selbst für zu teuer halte - dafür bin ich nicht zu haben. Leider muss ich die enttäuschen, die jetzt denken: „Endlich, ich hab´s immer schon gesagt, unser Unternehmen muss die Preise senken!“ Mein Ziel ist ein ganz anderes! Ich will, dass wir Verkäufer die Qualität unseres Produktes verstehen, selbst davon überzeugt sind! Und das ist ganz sicher nicht der Fall, wenn wir behaupten: „Unsere Preise sind immer zu hoch“, nicht wahr? Würde mir ein Verkäufer sagen: „Unsere Preise sind schon sehr hoch, ich weiß aber auch, dass wir dafür eine höhere Qualität bieten - nur es ist sehr schwierig, dies auch meinem Kunden zu vermitteln“, dann würde ich gerne mit ihm daran arbeiten, den Kunden vom höheren Preis für höhere Qualität zu überzeugen. Dazu erfahren Sie viele Techniken in unseren Trainings Preise selbst bewusst verhandeln oder Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf – zu beiden Themen (zum Zweiteren ganz druckfrisch!) gibt es übrigens auch exzellente Bücher und Hörbücher!

Das Ganze hat etwas mit Selbst-Bewusst-Sein zu tun. Selbst-bewusste Menschen sind Menschen, die sich mehr ihrer Stärken bewusst sind als ihrer Schwächen oder Potentiale. Zur Abgrenzung: Menschen, die von sich behaupten, nur Stärken zu haben, wirken auf uns arrogant. Menschen, die sich eher ihrer Schwächen als Stärken bewusst sind, wirken unsicher. Ist das nachvollziehbar?

Dann übertragen Sie genau das doch einfach mal auf Ihre Produkte: Produkte, bei denen Sie selbst mehr Stärken wahrnehmen als Schwächen, werden Sie zu höheren Preisen verkaufen können. Bei Produkten, die nur Stärken haben, besteht die Gefahr eines „Arroganz-Empfindens“. Das äußert sich bei Kunden in einer gewissen Unsicherheit: „Kann das alles stimmen?“ Und Produkte, bei denen Sie selbst mehr Schwächen wahrnehmen als Stärken, präsentieren Sie unsicher, und werden dafür auch keine höheren Preise bei Ihren Kunden durchsetzen können.

Genauso, wie Sie also für sich persönlich mehr Selbst-Bewusst-sein erlangen, erlangen Sie auch Selbst-Bewusst-Sein für Ihre Produkte oder Dienstleistungen: indem Sie den Fokus mehr auf die Frage: „Was sind die Stärken?“ als auf die Frage: „Was sind die Schwächen?“ legen. Nehmen Sie sich dafür Zeit und Sie werden feststellen, wie sich Ihre eigene Einstellung zu Ihren Produkten ändert. Und wenn Sie dann in ein paar Wochen selbst-bewusst in der Kaffeeküche zu Ihren Kollegen sagen: „Ihr habt Recht, unsere Produkte sind teuer, dafür bieten sie auch die entsprechende Qualität - und das wollen meine Kunden!“, dann werden Sie merken, dass es wesentlich einfacher geworden ist, Preise selbst-bewusst zu verhandeln. Und Ihr Mehrerfolg wird Ihnen Recht geben!

Viel Erfolg auf dem Weg zu mehr Produkt-Selbst-Bewusst-Sein wünscht Ihnen

Ihr
Reinhold Wurzer

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