Expertentipp Nr. 111: Der Innendienst – Die Seele des Vertriebs

Wie häufig wird der Vertriebsinnendienst von uns Verkäufern im Außendienst stiefmütterlich behandelt. Dabei sind das produktive Zusammenwirken von Außendienst und Innendienst einerseits und eine konsequente Kundenorientierung des Innendienstes andererseits enorm wichtige Bausteine in der Wahrnehmung unserer Kunden.

„Gute Erreichbarkeit“ und „kompetente Ansprechpartner“ – das sind oft Schlagworte, wenn man Vertriebsmitarbeiter nach den einzigartigen Merkmalen ihres Unternehmens, den „USPs“, fragt. Woran aber macht das unser Kunde fest und was hat das mit dem Innendienst zu tun?
 

6 Tipps für Außendienst-Profis und Verkaufsleiter für einen vertriebsstarken Innendienst:
 

1. Sorgen Sie für transparente Kommunikation

Jede relevante Information aus einem Kundengespräch muss konsequent in die Kundendatei eingetragen werden und für alle sichtbar sein, die diesen Kunden kontaktieren. Erinnern Sie sich gegenseitig daran.

2. Stärken Sie sich gegenseitig den Rücken

Vor allem gegenüber dem Kunden müssen Sie als Team auftreten. Der Innendienst taugt nicht zur Schuldzuweisung bei Beschwerden nach dem Motto: „Das müssten DIE schon längst erledigt haben“. Betonen Sie die Zuverlässigkeit des Kollegen oder der Kollegin und kümmern Sie sich dann intern produktiv um die Erledigung.

3. Treffen Sie deutliche, verbindliche Vereinbarungen

Das heißt: Wer - macht was - bis wann. Anstatt der unverbindlichen Bitte „In den nächsten Tagen“ ein klares Datum und wenn nötig die Uhrzeit fixieren – bei wichtigen Punkten am besten mit kurzer Rückmeldung, sobald diese erledigt sind.

4. Zeigen Sie Ihre Wertschätzung

Viel häufiger als bisher dürfen Sie Ihren Partner im Innendienst loben. Tun Sie dies aktiv, aufrichtig, konkret und zeitnah. Suchen Sie in der kommenden Woche drei Gelegenheiten dafür. Sie werden garantiert mehr finden…

5. Entdecken Sie verborgene Talente

Verbringen Sie beispielsweise mal wieder ein gemeinsames Mittagessen mit Ihrem Kollegen/Ihrer Kollegin und zeigen Sie „Feingespür“ für das, was sie/er besonders gut und gerne macht. Beim nächsten komplexen Projekt können diese Talente sehr wertvoll sein.

6. Fordern Sie Weiterbildung für den Innendienst

Sehr häufig hören wir in unseren Verkaufstrainings: „Das sollten Sie mal unserem Innendienst beibringen“. Wenn Sie Kundenorientierung und vertriebliches Denken weiter fördern möchten, dann setzen Sie sich beim Management dafür ein, dass auch Ihr Innendienst bei der Planung der Trainingsmaßnahmen berücksichtigt wird. Und: Teilen Sie Ihr Wissen um professionelle Kundenkommunikation mit Ihrem Innendienst.

Viel Freude bei Ihren täglichen gemeinsamen Erfolgen!

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