Expertentipp Nr. 107: Der Abschluss

Letzte Woche Dienstag befand ich mich in einem Beratungsgespräch, in dem es um einen Folgeauftrag ging. Die Vertrauensbasis zwischen dem Kunden und mir war also geschaffen, sodass mir dieser einige Fragen stellte, die er sonst vielleicht nicht gestellt hätte. Eine davon war: „Lieber Herr Scholtyssek, was wünschen sich Ihre Kunden inhaltlich eigentlich am häufigsten?“ Dabei guckte er neugierig und lachte. Die Antwort fiel mir leicht.

In 4 von 5 Gesprächen nennen unsere Kunden den Verkaufsabschluss als das Thema, welches in ihrem Verkaufsteam trainiert werden sollte. Wie kommt das?

Zur Beantwortung dieser Frage sei eine zweite gestellt: Gesetzt den Fall, im Verkaufsprozess ist etwas „schief gegangen“, in welcher Phase des Verkaufsgespräches wird dieses ganz deutlich? Genau, während des Abschlusses bzw. kurz davor. Hilft in diesen Fällen ein reines Abschlusstraining? Nur bedingt.

Häufig führt dieses eher dazu, dass der Druck in dieser Phase des Gespräches noch höher wird, was sowohl Kunden als auch Verkäufer als hochgradig unangenehm empfinden.

Wesentlich zielführender ist, individuell zu evaluieren, in welcher Phase des gesamten Verkaufsprozesses derzeit etwas „schief läuft“ und auch gezielt daran zu arbeiten. In unserer Wahrnehmung „verbauen“ sich viele Verkäufer den Abschluss bereits VOR ihrem Verkaufsgespräch, z.B. durch eine unzureichende Vorbereitung des Gespräches oder weil sie sich ihres Rollenverständnisses nicht wirklich sicher sind. Auch eine zu oberflächliche Bedarfsklärung kann einen Verkaufsabschluss nahezu unmöglich machen.
Mit anderen Worten, jeder Verkäufer hat es zu weiten Teilen selbst in der Hand, am Ende seines Verkaufsgespräches einen allseits zufriedenstellenden Abschluss zu erzielen. Wie die oben genannten Punkte Gesprächsvorbereitung, Rollenverständnis und auch die Bedarfsklärung verlaufen, hängt entscheidend von den Fertigkeiten des Verkäufers ab und diese sind sehr gut entwickelbar. Damit läuft der Verkaufsprozess dann durchgängig rund und der erwünschte Abschluss ist oft leicht gemacht!

Wie, erfahren Sie zum Beispiel in unseren Trainings 7 Wege zum sicheren Verkaufsabschluss oder auch 8 Stufen zum Verkaufserfolg.

Ich wünsche Ihnen viele erfolgreiche Verkaufsabschlüsse und viel Spaß bei Ihrer Tätigkeit,

Ihr
Hardy Scholtyssek

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