Expertentipp Nr. 105: Sie sind ein toller Verkäufer!

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie grundsätzlich 3 Rollen exzellent ausfüllen:

1. Netter Mensch
2. Kompetenter Berater
3. Abschlussstarker Verkäufer

Wenn alle 3 Rollen gut ausgebildet sind, sind Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit in Ihrem Beruf langfristig erfolgreich. Was aber passiert bei einem Missverhältnis?

Wenn die Rolle „Netter Mensch“ weit stärker ausgeprägt ist als die anderen beiden Rollen, dann sind Sie in der Lage, schnell eine solide Beziehungsebene aufzubauen und die Beziehung zum Kunden perfekt zu pflegen.

Sie laufen aber Gefahr, bei (Preis-)Verhandlungen schnell nachzugeben, haben auch nicht die richtigen Nutzenargumente parat und getrauen sich manchmal gar nicht nach dem Auftrag zu fragen, um die Beziehungsebene nicht zu gefährden.

Wenn die Rolle „Kompetenter Berater“ weit besser ausgeprägt ist als die anderen beiden Rollen, so werden Ihre Kunden sehr gerne Ihre Kompetenz in Anspruch nehmen und sich umfassend beraten lassen, dann aber bei einem anderen, vielleicht billigeren Anbieter das Geschäft abschließen, weil einerseits die Sympathieebene nicht stimmt und Sie anderseits auch nicht nach dem Abschluss fragen.

Wenn die Rolle „Abschlussstarker Verkäufer“ weit besser ausgeprägt ist als die anderen beiden Rollen, dann sind Sie in der Lage, Kühlschränke an Eskimos zu verkaufen. Kurzfristig können Sie damit erfolgreich sein, langfristig führt das eher zu einem „Keiler“-Image und unzufriedenen Kunden, da die Kunden früher oder später merken, dass ihnen etwas verkauft wurde, das sie in Wirklichkeit gar nicht brauchen oder haben wollten.

Wo sehen Sie sich? Welche Prozentwerte würden Sie den einzelnen Rollen bei sich selbst zuordnen? Zwischen dieser prozentuellen Aufteilung und Ihren langfristigen Verkaufserfolgen gibt es einen starken Zusammenhang. Doch kann man daran überhaupt etwas ändern?

Häufig höre ich Aussagen wie „Verkaufen kann man – oder eben nicht, das kann man nicht erlernen.“ Oder: „Wenn du nicht grundsätzlich ein kommunikativer Typ bist, dann kannst du im Verkauf nicht erfolgreich werden“. Und: „Man muss als Verkäufer authentisch sein – das ist der Schlüssel zum Erfolg. Daher darf man auch keine Verkaufstechniken lernen, sonst ist man nicht mehr authentisch!“

Alles faule Ausreden! Meine Überzeugung ist, man kann und muss an allen 3 Rollen regelmäßig arbeiten und sie entsprechend weiterentwickeln. Man kann alles erlernen, wenn man es nur will. Und Weiterentwicklung sowie Dazulernen hat nichts mit dem Verlust der eigenen Authentizität zu tun – im Gegenteil, erst dadurch können Sie Ihre Authentizität so richtig zur Geltung bringen! Wenn Sie an Ihrer Fachkompetenz arbeiten und dazulernen, so bleiben Sie doch trotzdem authentisch – oder? Ebenso ist es, wenn Sie an Ihrer sozialen Kompetenz arbeiten und sich Fähigkeiten aneignen, die Sie dabei unterstützen, mit unterschiedlichsten Menschen schnell eine gute, tragfähige Beziehungsebene aufzubauen. Und so verhält es sich auch, wenn Sie an Ihrer verkäuferischen Kompetenz arbeiten, indem Sie „Verkaufstechniken“ erlernen und damit Menschen zu der Kaufentscheidung verhelfen, die ihnen den größten persönlichen Nutzen stiftet.

Mein Trainerkollege und Profischauspieler Martin Schwanda sagt: „Wenn du auf der Bühne einen König so darstellen willst, dass das Publikum in dir auch einen König sieht, so musst du in diesem Moment selbst 100% daran glauben, ein König zu sein! Diese Überzeugung ist es, die dich dann auch so wirken lässt!“

Was können wir Verkäufer uns davon abschauen? Wenn ich von meinem Job als Verkäufer 100% überzeugt bin, und in mir die Rollen des netten Menschen, kompetenten Beraters und abschlussstarken Verkäufers gleichmäßig stark ausgeprägt sehe, weil alle 3 Rollen wichtig sind, so werde ich bei meinem Kunden (=Publikum) authentisch wirken und dadurch meine Verkaufserfolge erzielen!

Interessiert am Thema? Kommen Sie zum 3. Österreichischen Verkaufskongress am 17. und 18.3.2011 in Wien. Im Workshop „Authentizität im Verkauf“ mit Martin Schwanda und mir werden Sie spüren, wie Ihre Einstellung Ihre (Verkaufs-)Erfolge regelrecht beflügeln kann. Und vergessen Sie nicht, sich selbst und/oder Ihr Verkaufsteam für den Verkaufsaward des Jahres zu nominieren!

Denn: Sie sind ein toller Verkäufer, eine tolle Verkäuferin!

Machen Sie diesen Satz doch zu Ihrem ganz persönlichen Leitmotiv für das kommende Jahr 2011, für das ich Ihnen jetzt schon einen starken Glauben an sich selbst, Stärke durch Authentizität, viel Erfolg und alles Gute wünsche!

Ihr
Reinhold Wurzer

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