Expertentipp Nr. 103: Erfolgsfaktor Kundenstrategie
Oft hangeln wir Verkäufer uns von Projekt zu Projekt. Wir liefern das, was unsere Kunden aktuell benötigen. Und wenn wir Pech haben, kann das morgen ein anderer Lieferant und wir sind raus. Eben Pech gehabt... oder?
Gerade jetzt im Herbst sind Ihre Kunden in Strategieplanungen für 2011. Also – gehen Sie im Gespräch doch mal mit auf diese Ebene und tauchen Sie in die Strategie-Gedanken Ihrer Kunden ein!
Das können Sie in einem Verkaufstraining üben – und Sie müssen es professionell vorbereiten. Informieren Sie sich vorab über die informellen Kanäle, die Sie pflegen, und lesen Sie aktuelle Veröffentlichungen und Presseberichte. Dann formulieren Sie die wichtigsten Fragen.
Beispiele:
- „Was sind Ihre Ziele für 2011?“
- „Welche Geschäftsbereiche wollen Sie ausbauen?“
- „Welche Abteilungen stehen im Fokus?“
- „Wo sehen Sie persönlich die größten Potentiale im nächsten Jahr?“
Ergänzen Sie diese Beispiele vor jedem Gespräch individuell zugeschnitten auf Ihren Kunden.
Sie werden überrascht sein, wie viele Ansatzpunkte Sie für eine Vertiefung der Zusammenarbeit herausfinden werden. Widerstehen Sie jedoch der Versuchung, jede Idee im selben Moment verkäuferisch aufzugreifen. Notieren Sie sorgfältig die wichtigsten Punkte - auch die zwischen den Zeilen - und kommen Sie bei einer der nächsten Gelegenheiten darauf zurück: „Lieber Kunde, ich habe mir viele Gedanken über Ihren Strategieausblick gemacht. Besonders Ihre Formulierung zu … hat mich beeindruckt und nicht mehr losgelassen. Folgender Gedanke dazu …“
Jetzt können Sie Ihren Kunden mit einer wertvollen Information, Presseartikeln, etc. überraschen. Und Sie können aufgreifen, wo Sie mit Ihrer Firma zur erfolgreichen Umsetzung der Kundenstrategie beitragen können. Das kann in vielen Fällen deutlich mehr sein, als Sie heute schon liefern.
Ihre Vorteile:
- Sie sind wertvoller Partner auf Augenhöhe
- Sie kennen die strategischen Gedanken Ihres Kunden
- Sie sind viel weniger austauschbar
- Sie haben viel mehr Chancen auf Zusatzverkäufe
- Sie werden leichter „Bevorzugter Lieferant“
Nehmen Sie sich gleich mal Ihre drei wichtigsten Kunden vor und planen Sie diese Strategie-Gespräche.
Viel Erfolg dabei.
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