Expertentipp Nr. 102: Der Ruf nach Ethik im Verkauf

Neulich fragte mich einer meiner Trainingsteilnehmer, ob es denn eine gute Verkaufsethik sei, wenn man jemandem etwas verkauft, das er gar nicht braucht. Die Frage klingt einfach und scheint aus einem ersten Impuls heraus ebenso leicht mit einem „Nein, natürlich nicht“ beantwortet zu sein! Bei näherer Beleuchtung sieht die ganze Sache schon komplexer aus.

„Wissen Sie“, erläuterte er weiter, „wir haben da ein paar Produkte, die wirklich keiner unserer Kunden braucht, und deshalb bieten wir sie auch niemandem an.“

Sie merken schon: Unsere Verkaufsethik hat sehr viel mit unseren eigenen Überzeugungen und Annahmen über uns, unser Unternehmen, unsere Produkte und nicht zuletzt über unsere Kunden zu tun.

An der Stelle habe ich mir die drei Grundsätze der Transaktionsanalyse* zur
Hilfe genommen. Keine Sorge - hochtrabendes Wort, einfache Grundsätze!

Grundsatz 1: Menschen sind OK!

Wenn wir davon ausgehen, dass sowohl wir als Verkäufer, als auch unsere Kunden in Ordnung sind, dann ist das eine hervorragende ethische Grundlage. Ich nehme Gutes von mir als Verkäufer an. Und deshalb gilt das gleiche selbstverständlich auch für meine Kunden.

Grundsatz 2: Menschen können denken!

Das gilt ebenso für Verkäufer wie für Kunden. Und wenn Kunden denken können, dann können sie für sich sehr gut entscheiden, was sie brauchen und was nicht. Daher ist es immer legitim, nach meinem Geschäft zu fragen.

Grundsatz 3: Menschen treffen ihre Entscheidungen und können diese auch wieder ändern.

Das bedeutet im Klartext: mein Kunde ist immer frei in seiner Entscheidung und es ist meine Aufgabe, am Ball zu bleiben und zu sehen, „wo die Reise hingeht“. Dieser Grundsatz hat auch etwas damit zu tun, wie gut ich als Verkäufer in der Lage bin, mit den „Neins“ meiner Kunden umzugehen. Absagen professionell zu meistern und damit bei den nächsten Verhandlungen wieder eingeladen zu werden, gehört für mich ebenso zur Ethik im Verkauf.

Zusammengefasst bedeutet das für uns Verkäufer:

• Ein Verkaufsprofi nimmt von sich und anderen an, dass Sie OK sind!
• Ein Verkaufsprofi ist sich bewusst, dass seine Kunden denken können!
• Ein Verkaufsprofi respektiert die Entscheidungen seiner Kunden!

Beleuchten Sie doch Ihre Verkaufsgespräche in der kommenden Woche unter den drei Grundannahmen der Transaktionsanalyse! Wenn Sie wollen, berichten Sie mir über Ihre Erfahrungen unter zimmerl@vbc.at! Ich freue mich darauf!

Herzlichst,

Ihre
Eva Maria Zimmerl

* Die Transaktionsanalyse (TA) ist eine von Eric Berne (1910-1970) begründete humanpsychologische Richtung betreffend Persönlichkeit und Kommunikation.

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