Expertentipp Nr. 100: Wie Sie mit professioneller Vorbereitung noch mehr aus Ihren Verkaufsgesprächen herausholen!

Kennen Sie das? Sie kommen aus einem Kundengespräch, das sehr gut gelaufen ist. Die Beziehungsebene zum Kunden hat von Anfang an gestimmt und Sie haben über vieles gesprochen. Sie wissen sogar, wohin er im Sommer mit seiner Familie auf Urlaub fährt. Sie steigen entspannt in Ihr Auto und machen sich zufrieden auf den Weg zurück in Ihr Büro.

Auf der Fahrt denken Sie noch einmal über Ihr „so erfolgreiches“ Gespräch nach und kommen immer mehr zu der Erkenntnis, dass Sie zu wenig Verwertbares von Ihrem Kunden erfahren haben. In diesem Fall fällt es natürlich auch schwer, ein konkretes Angebot, das wirklich auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht, zu erstellen.

Das wäre mit einer professionellen Besuchsvorbereitung nicht passiert. Was für die meisten Lebensbereiche gilt, das gilt auch und ganz besonders für den Verkauf: „Über 50 Prozent des Verkaufserfolges werden mit einer professionellen Vorbereitung erreicht.“ Obwohl wir Verkäufer das wissen, vergessen wir das in der Praxis oft. Dafür gibt es die verschiedensten Begründungen, die wir zur Genüge kennen (zu wenig Zeit, immer dasselbe...). Dabei führt unzureichende oder fehlende Besuchsvorbereitung oft nicht nur zu weniger Verkaufserfolgen, sondern kostet auch mehr Zeit, weil wir Wichtiges vergessen haben, ein zweites Mal zum Kunden fahren oder nachrecherchieren müssen.

Die Dauer der Besuchsvorbereitung hängt völlig davon ab, welches Gespräch Sie mit welchem Kunden führen. Egal ob eine halbe Minute oder ein halber Tag – wichtig ist, dass Sie als Verkaufsprofi nicht ohne Vorbereitung zum Kunden gehen.

Besonders wichtig bei der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ist, meine Gesprächsziele zu definieren: Was möchte ich im Idealfall beim Kunden erreichen? Was ist mein Alternativziel, sollte dieses Ziel aus irgendwelchen Gründen nicht erreichbar sein?

Ich empfehle Ihnen, eine Checkliste für die Besuchsvorbereitung zu verwenden. Eine sehr ausführliche Variante finden Sie kostenlos in digitaler Form im VBC-Downloadbereich unter "VBC-Checklisten".

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Erstellen Ihrer persönlichen Checkliste.

Ihr
Alexander Lenz

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