Der „Trichter“ zum Messeerfolg

Mit der Einführung des Internets und seiner stetig wachsenden Dominanz als Informationsmedium haben viele Messen an Bedeutung verloren. Doch mit Beginn der zweiten Dekade dieses Jahrhunderts lässt sich eine Wiederbelebung der Messen erkennen. Die rein digitale Informationsbeschaffung ist sicherlich nicht mehr wegzudenken, der zwischenmenschliche Kontakt jedoch gewinnt parallel dazu wieder an Bedeutung.

Viele Firmen entscheiden sich wieder vermehrt, auf Messen präsent zu sein, begleitet von zum Teil großen Investitionen. Der Grund dafür ist die Erwartungshaltung der Besucher, die ein Erlebnis voraussetzen, das die digitale Welt in den Schatten stellt – sprich, im besten Fall eine Wahrnehmung mit allen Sinnen ermöglicht. Was für eine Herausforderung!

Trotz aller technischen Möglichkeiten: die entscheidenden Faktoren eines erfolgreichen Messeauftritts sind und bleiben die Verkäuferinnen und Verkäufer, die mit ihrem Auftreten, ihrer Empathie, also mit ihrem ganz persönlichen Einsatz, und ihrer Messeperformance den Unterschied machen. Sie machen aus Messebesuchern Kunden oder gar Fans, generieren Folgegeschäfte und gewinnen begeisterte Multiplikatoren und Markenbotschafter.

Jeder proaktive Messekontakt ist mehrere hundert Euro wert! Um die wertvolle Messezeit optimal für qualitative Gespräche zu nutzen und so das Potential der Messe auszuschöpfen, empfehle ich Ihnen den „Messe-Fragetrichter“. Er ermöglicht eine professionelle Qualifizierung der Messebesucher – um innerhalb weniger Minuten oder gar Sekunden wahre Interessenten von „Zeitdieben“ oder „Spionen“ unterscheiden zu können. Darüber hinaus erhalten Sie so auch gleich wertvolle Informationen, die Sie für Ihre nutzenorientierte Präsentation im darauffolgenden Messegespräch nutzen können.

Für den Fragetrichter hat sich eine besondere Abfolge von Fragen bewährt. Er führt von einer sehr weit offenen Fragestellung hin zu einer engen, stark fokussierenden offenen Frage und somit konkreter Information:

Gleich einige Beispiele:

1. Frage zu persönlichem Bezug zur Messe oder Branche: In welcher Funktion sind Sie heute hier? Was interessiert Sie besonders?
2. Fragen zur Branche allgemein: Wie sehen Sie die aktuelle Entwicklung in der Branche? …in Ihrem Fachgebiet?
3. Frage zu aktuellem Projekt: Welches konkrete Projekt haben Sie vor Augen? Welche Herausforderungen stellen sich im aktuellen Projekt dar?
4. Fragen zu den angebotenen Produkten oder Lösungen: Wie interessant ist in diesem Zusammenhang unser neues Produkt/unsere Dienstleistung? Wie beurteilen Sie die neue Technologie? Welche Erfahrungen haben Sie mit unseren Produkten?

Entscheidend ist: Sie können das Gespräch nach jeder Frageebene wertschätzend beenden oder sich entscheiden, weiter Zeit in diesen Besucher zu investieren.

Der Fragetrichter funktioniert übrigens auch in umgekehrter Reihenfolge, nämlich dann, wenn ein Besucher schon vor einem bestimmten Exponat steht und Detailfragen stellt.

Sollte ich Ihr Interesse an unserem Training „Messeauftritt mit Erfolg“ geweckt haben, rufen Sie mich einfach an oder schreiben Sie eine E-Mail an loewl@vbc.de.

Ich wünsche Ihnen und Ihren Vertriebskollegen viele erfolgreiche Messekontakte.

Ihr
Hans- Jürgen Löwl
VBC-Partner in Erlangen/Nürnberg

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